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직장 생활에서 중요한 협상이나 프로젝트가 교착 상태(Deadlock)에 빠져버린 경험, 다들 있으시죠? 양쪽 다 한 발짝도 물러설 수 없는 팽팽한 상황. 팀장님과의 연봉 협상에서, 혹은 중요한 거래처와의 계약 막바지에서 "도대체 이 딜을 어떻게 성사시켜야 하나" 깊은 고민에 빠졌던 적이 저도 있었습니다. 그럴 때마다 숨이 막히고, 시간이 흐를수록 불리해지는 느낌이 들죠. 특히 우리가 다루는 경제나 금융 영역에서는 이 '교착 상태'가 단순한 감정싸움이 아니라, 곧 기회비용이자 손실로 이어집니다. 무턱대고 양보하는 것은 우리의 BATNA(최선의 대안)를 약화시키는 일이고, 그렇다고 강경하게 버티는 것도 답이 아닐 때가 많습니다. 바로 이 막다른 길에서 현명하게 돌파구를 찾아주는 전략이 있습니다. 오늘은 ..

회사에서 연봉 협상을 앞두고 있는데, 인사팀에서 "시간이 많으니까 천천히 생각해보세요"라고 말했다면, 과연 그것이 정말 당신에게 유리한 상황일까요? 실제로는 그 반대일 가능성이 높습니다. 협상에서 시간이 무제한으로 주어진다는 것은 상대방이 주도권을 쥐고 있다는 신호이기 때문입니다. 오늘은 협상에서 시간 압박을 전략적으로 활용하여 우위를 선점하는 방법에 대해 알아보겠습니다. 1. 시간 압박의 심리적 효과인간의 뇌는 시간 제약이 있을 때와 없을 때 완전히 다르게 작동합니다. 심리학에서 말하는 '희소성 원리'가 바로 이런 현상을 설명해줍니다. 제가 최근 경험한 사례를 들어보겠습니다. 새로운 프로젝트 장비 구매를 위해 여러 업체와 협상을 진행했는데, 처음에는 "충분히 검토해보세요"라는 식으로 여유롭게 접근했더..

회사에서 프로젝트 미팅 중 상사가 "이 방안 어떻게 생각하세요?"라고 물었을 때, 당신은 어떻게 대답하시나요? 반대로 "이 방안이 좋다고 생각하세요, 안 좋다고 생각하세요?"라는 질문을 받았다면 답변이 달라질까요? 같은 내용을 묻는 것 같지만, 질문의 형태에 따라 우리의 사고 과정과 대화의 흐름이 완전히 달라집니다. 비즈니스 협상과 일상 대화에서 질문의 기술을 제대로 활용하면, 상대방의 진심을 끌어내고 원하는 결과를 얻을 수 있습니다. 1. 열린 질문과 폐쇄형 질문의 기본 개념질문은 크게 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다. 열린 질문(Open-ended Question)은 상대방이 자유롭게 생각을 표현할 수 있도록 하는 질문이고, 폐쇄형 질문(Closed Question)은 예/아니오나 특정 선택지 ..

회사 회의실에서 프로젝트 예산을 놓고 실랑이를 벌이고 있는데, 상대방이 "우리 부서 없으면 이 프로젝트 진행 자체가 불가능하다"는 한 마디로 분위기를 완전히 뒤바꾼 경험, 혹시 해보신 적 있으신가요? 바로 이것이 레버리지의 힘입니다. 협상에서 가장 중요한 것은 정보도, 화술도 아닌 바로 '우위를 점할 수 있는 조건'을 확보하는 것입니다. 1. 레버리지란 무엇인가?레버리지(Leverage)는 원래 물리학에서 나온 용어로 '지렛대 효과'를 의미합니다. 작은 힘으로 큰 무게를 들어올리는 원리처럼, 협상에서도 상대적으로 작은 자원이나 조건으로 큰 결과를 얻어내는 힘을 말합니다. 협상 상황에서 레버리지는 상대방이 거부하기 어려운 조건이나 상황을 만들어내는 능력입니다. 예를 들어, 취업 면접에서 다른 회사의 최종..

회사에서 급여 협상을 앞두고 있거나, 중요한 계약을 체결해야 하는 상황에서 "도대체 어떻게 시작해야 할까?"라는 고민에 빠져본 적 있으신가요? 협상은 단순히 말로 하는 게임이 아닙니다. 첫 번째 제안이 전체 협상의 방향을 결정하는 경우가 많죠. 오늘은 협상의 시작점을 전략적으로 설정하는 하이볼과 로우볼 전략에 대해 깊이 있게 알아보겠습니다. 1. 하이볼과 로우볼 전략의 기본 개념하이볼과 로우볼 전략은 협상에서 첫 번째 제안을 어떻게 설정하느냐에 관한 핵심 기법입니다. 하이볼은 자신이 원하는 것보다 훨씬 높은 가격이나 조건을 먼저 제시하는 것이고, 로우볼은 반대로 낮은 조건을 제시하는 전략입니다. 예를 들어, 중고차를 판매할 때 실제 희망가격이 2천만원이라면, 하이볼 전략으로는 2천5백만원부터 시작하는 ..

회사에서 연봉 협상을 할 때, 상대방이 "그럼 중간으로 하면 어때요?"라고 제안했을 때 그 순간 안도감이 들면서도 한편으로는 뭔가 찜찜한 기분이 든 경험, 혹시 해보신 적 있으신가요? 이것이 바로 '스플릿 더 디퍼런스'의 대표적인 상황입니다. 1. 스플릿 더 디퍼런스란 무엇인가?스플릿 더 디퍼런스(Split the Difference)는 협상에서 양측의 요구사항 중간값으로 타결하는 방식을 말합니다. 예를 들어, A가 100만원을 요구하고 B가 60만원을 제시했을 때, 80만원으로 합의하는 것이죠. 언뜻 보면 공정하고 합리적인 해결책처럼 보입니다. 하지만 협상 전문가들은 이 방식을 가장 위험한 함정 중 하나로 꼽습니다. 왜 그럴까요? 가장 큰 문제는 이 방식이 실제 가치나 근거보다는 단순한 수학적 계산에..

회사에서 중요한 계약을 앞두고 있는데, 상대방이 좀처럼 조건을 받아들이지 않아 답답한 경험 해보신 적 있으신가요? 혼자서는 한계가 있다고 느껴질 때, 바로 이 순간이 '좋은 경찰, 나쁜 경찰' 전술을 활용할 절호의 기회입니다. 드라마나 영화에서만 보던 이 전략이 실제 비즈니스 협상에서 어떻게 활용되는지, 그리고 성공적으로 실행하는 방법을 실무 경험을 바탕으로 자세히 알아보겠습니다. 1. 좋은 경찰, 나쁜 경찰 전술의 기본 개념좋은 경찰, 나쁜 경찰(Good Cop, Bad Cop) 전술은 두 명의 협상자가 서로 다른 역할을 맡아 상대방의 심리를 조작하는 협상 기법입니다. 한 사람은 강경한 태도로 압박을 가하고, 다른 한 사람은 친근하고 이해심 많은 모습을 보여주어 상대방이 자연스럽게 '좋은 사람' 쪽으..