"중간으로 하자"는 말에 속지 마세요! 협상에서 이기는 법 (협상의 법칙-10)

회사에서 연봉 협상을 할 때, 상대방이 "그럼 중간으로 하면 어때요?"라고 제안했을 때 그 순간 안도감이 들면서도 한편으로는 뭔가 찜찜한 기분이 든 경험, 혹시 해보신 적 있으신가요?

 

이것이 바로 '스플릿 더 디퍼런스'의 대표적인 상황입니다.

 

협상에서 이기는 법

 

1. 스플릿 더 디퍼런스란 무엇인가?

스플릿 더 디퍼런스(Split the Difference)는 협상에서 양측의 요구사항 중간값으로 타결하는 방식을 말합니다. 예를 들어, A가 100만원을 요구하고 B가 60만원을 제시했을 때, 80만원으로 합의하는 것이죠.

 

언뜻 보면 공정하고 합리적인 해결책처럼 보입니다. 하지만 협상 전문가들은 이 방식을 가장 위험한 함정 중 하나로 꼽습니다. 왜 그럴까요?

 

가장 큰 문제는 이 방식이 실제 가치나 근거보다는 단순한 수학적 계산에 의존한다는 점입니다. 협상의 본질인 '상호 이익 창출'을 놓치고, 단순히 숫자 게임으로 전락시키는 위험이 있죠.

 

실제로 직장에서 프로젝트 예산을 협상할 때 이런 경험을 해본 적이 있습니다. 필요한 장비 구매비로 500만원을 요청했는데, 상사가 300만원을 제시했습니다. 그때 "400만원으로 하면 어때?"라는 제안이 나왔고, 순간 합리적으로 보였지만 결국 프로젝트 진행에 차질이 생겼던 기억이 납니다.

 

2. 중간값 타결이 만드는 함정들

첫 번째 함정: 앵커링 효과의 악용

스플릿 더 디퍼런스는 초기 제안(앵커)의 영향을 극대화합니다. 상대방이 의도적으로 극단적인 조건을 제시한 후, 중간값으로 유도하는 전략을 사용할 수 있습니다.

 

예를 들어, 실제 목표가 70만원인 상대방이 처음에 50만원을 제시했다가, 당신이 90만원을 요구하면 "70만원으로 타협하자"고 제안하는 식이죠. 결국 상대방의 원래 목표대로 협상이 진행되는 겁니다.

 

두 번째 함정: 창조적 해결책의 포기

중간값에 집중하다 보면 Win-Win 솔루션을 놓치게 됩니다. 협상은 단순한 제로섬 게임이 아닌데, 스플릿 더 디퍼런스는 이를 제로섬으로 만들어버립니다.

 

세 번째 함정: 협상력 약화

이 방식에 익숙해지면 협상 전 충분한 준비를 하지 않게 됩니다. "어차피 중간으로 하겠지"라는 안일한 생각이 들면서 협상 전략 수립을 소홀히 하게 되죠.

 

3. 실무에서 자주 마주치는 상황들

연봉 협상 상황

"현재 3,500만원 받고 계시고, 4,500만원을 원하신다면 4,000만원은 어떨까요?" 이런 제안을 받았을 때, 단순히 숫자만 보면 합리적으로 보입니다. 하지만 이때 놓치는 것들이 있습니다.

실제 업무 성과, 시장 연봉 수준, 회사의 급여 정책 등을 종합적으로 고려해야 하는데, 중간값 제안은 이런 근거들을 무시해버립니다.

 

부동산 거래 상황

집을 팔 때 3억을 부르고 구매자가 2억 5천을 제시했을 때, "2억 7천 5백으로 하면 어때요?"라는 제안이 나오곤 합니다. 하지만 실제 시세, 집의 상태, 시장 상황 등은 고려되지 않은 채 단순한 산술 평균으로 가격이 결정되는 거죠.

 

업무 협상 상황

팀 프로젝트에서 일정 조율을 할 때도 마찬가지입니다. A팀이 2주를 요구하고 B팀이 4주를 제시했을 때, 3주로 타협하는 것이 항상 최선은 아닙니다. 실제 업무량, 팀원들의 역량, 다른 프로젝트와의 우선순위 등을 고려해야 하거든요.

 

4. 스플릿 더 디퍼런스 대처 전략

전략 1: 근거 중심 대응

중간값 제안을 받았을 때, "왜 그 금액이 적절한지 설명해주실 수 있나요?"라고 질문하세요. 단순한 산술 평균이 아닌, 구체적인 근거를 요구하는 겁니다.

실제로 장비 구매 협상에서 이 방법을 사용해본 적이 있습니다. 상대방이 중간값을 제시했을 때, 해당 금액으로 어떤 사양의 장비를 구매할 수 있는지 구체적으로 물어봤더니 협상의 방향이 완전히 바뀌었습니다.

 

전략 2: 대안 제시하기

"중간값도 하나의 방법이지만, 이런 방식은 어떨까요?"라고 대안을 제시하세요. 예를 들어, 금액을 줄이는 대신 납기를 연장하거나, 일부 서비스를 추가로 제공받는 방식 등이 있습니다.

 

전략 3: 단계적 접근

"일단 이 조건으로 시작해서, 3개월 후 성과를 보고 재조정하면 어떨까요?"처럼 시간을 활용한 단계적 접근을 제안할 수 있습니다.

 

전략 4: 패키지 딜 제안

단일 조건이 아닌 여러 조건을 묶어서 협상하세요. 연봉 협상에서 기본급은 중간값으로 하되, 성과급이나 복리후생을 추가로 협상하는 방식입니다.

 

5. 협상에서 주도권을 잡는 방법

사전 준비의 중요성

스플릿 더 디퍼런스의 함정에 빠지지 않으려면 철저한 사전 준비가 필수입니다. 시장 가격, 경쟁사 조건, 상대방의 상황 등을 미리 파악해두세요.

연봉 협상을 앞두고 있다면, 동종 업계 연봉 수준, 회사의 재정 상황, 본인의 성과 등을 객관적 자료로 준비하는 것이 중요합니다.

 

감정이 아닌 논리로 접근

중간값 제안은 감정적으로 편안함을 줍니다. "공정해 보이니까"라는 생각이 들죠. 하지만 협상에서는 감정보다 논리가 중요합니다.

 

타이밍 조절하기

상대방이 중간값을 제시했을 때 즉시 답변하지 마세요. "좋은 제안이네요. 검토해보고 내일 답변드릴게요"라고 시간을 벌면서 다른 대안들을 생각해볼 수 있습니다.

 

실제 경험상, 이렇게 시간을 갖고 검토한 협상들이 훨씬 좋은 결과를 가져왔습니다. 급하게 결정한 중간값 타결은 나중에 후회하는 경우가 많더라고요.

 

스플릿 더 디퍼런스는 협상에서 자주 등장하는 유혹적인 제안입니다. 하지만 진정한 협상의 목표는 단순한 타협이 아닌 상호 이익의 극대화입니다. 다음번 협상에서 중간값 제안을 받으시면, 잠깐 멈춰서 "정말 이것이 최선일까?"라고 생각해보시기 바랍니다.

 

더 창조적이고 Win-Win인 해결책이 기다리고 있을지도 모르거든요.