협상에서 이기는 법? 하이볼·로우볼로 상대방 심리 장악하기 (협상의 법칙-11)

회사에서 급여 협상을 앞두고 있거나, 중요한 계약을 체결해야 하는 상황에서 "도대체 어떻게 시작해야 할까?"라는 고민에 빠져본 적 있으신가요? 협상은 단순히 말로 하는 게임이 아닙니다. 첫 번째 제안이 전체 협상의 방향을 결정하는 경우가 많죠.

 

오늘은 협상의 시작점을 전략적으로 설정하는 하이볼과 로우볼 전략에 대해 깊이 있게 알아보겠습니다.

 

하이볼·로우볼로 상대방 심리 장악하기

 

1. 하이볼과 로우볼 전략의 기본 개념

하이볼과 로우볼 전략은 협상에서 첫 번째 제안을 어떻게 설정하느냐에 관한 핵심 기법입니다. 하이볼은 자신이 원하는 것보다 훨씬 높은 가격이나 조건을 먼저 제시하는 것이고, 로우볼은 반대로 낮은 조건을 제시하는 전략입니다.

 

예를 들어, 중고차를 판매할 때 실제 희망가격이 2천만원이라면, 하이볼 전략으로는 2천5백만원부터 시작하는 것이죠. 구매자 입장에서는 로우볼 전략으로 1천5백만원부터 제안할 수 있습니다. 이런 극단적인 시작점이 오히려 협상을 더 유리하게 이끌어갈 수 있다는 게 흥미로운 지점입니다.

 

실제로 저도 회사에서 외주업체와 계약 협상을 진행할 때 이 원리를 자주 활용합니다. 처음에는 다소 무리한 조건처럼 보일 수 있지만, 협상이 진행되면서 서로가 만족할 수 있는 합리적인 지점을 찾아가게 되더라고요.

 

2. 앵커링 효과로 협상 주도권 잡기

하이볼과 로우볼 전략이 효과적인 이유는 바로 '앵커링 효과' 때문입니다. 앵커링 효과란 처음 제시된 정보가 이후 판단에 기준점 역할을 하는 심리적 현상을 말합니다.

 

협상에서 첫 번째 숫자가 제시되면, 양쪽 모두 무의식적으로 그 숫자를 기준으로 생각하게 됩니다. 만약 판매자가 하이볼로 높은 가격을 먼저 제시하면, 구매자도 그 가격을 기준점으로 삼아 협상을 진행하게 되죠.

 

제가 직접 경험한 사례로는, 팀에서 새로운 장비 도입을 위해 예산 협상을 할 때였습니다. 처음에 필요한 금액보다 30% 높게 요청했더니, 최종적으로는 원래 목표했던 금액보다 15% 더 많은 예산을 확보할 수 있었어요. 만약 처음부터 적정 금액을 제시했다면 오히려 깎였을 가능성이 높았을 것 같습니다.

 

앵커링 효과는 숫자뿐만 아니라 조건이나 기간 등 모든 협상 요소에 적용됩니다. 중요한 것은 첫 번째 제안이 터무니없이 비현실적이어서는 안 된다는 점입니다. 상대방이 협상 자체를 포기하지 않을 정도의 선에서 공격적으로 시작하는 것이 핵심이죠.

 

3. 하이볼 전략의 실전 활용법

하이볼 전략을 효과적으로 사용하려면 몇 가지 원칙을 지켜야 합니다. 첫째, 시장가격이나 업계 표준을 충분히 조사한 후 그보다 높지만 완전히 비현실적이지는 않은 수준으로 설정해야 합니다.

 

둘째, 높은 요구사항에 대한 합리적인 근거를 준비해야 합니다. 단순히 높은 가격만 부르는 것이 아니라, 왜 그 가격이 적정한지 설명할 수 있어야 하죠. 품질, 서비스, 부가가치 등을 강조하는 것이 효과적입니다.

 

셋째, 양보할 여지를 충분히 남겨두어야 합니다. 하이볼로 시작했다면 상대방도 어느 정도 깎을 것을 예상하고 있기 때문에, 단계적으로 양보하면서 협상을 진행해야 합니다.

 

실제 업무에서 외주업체 선정 과정을 담당했을 때, 여러 업체들이 하이볼 전략을 사용하는 것을 자주 목격했습니다. 처음 견적서는 다소 높더라도, 협상 과정에서 합리적인 수준으로 조정되는 경우가 많았어요. 이때 중요한 것은 상대방의 하이볼 전략을 인식하고 침착하게 대응하는 것입니다.

 

4. 로우볼 전략으로 상대방 심리 파악하기

로우볼 전략은 구매자나 서비스를 받는 입장에서 주로 사용하는 기법입니다. 낮은 가격이나 조건을 먼저 제시해서 상대방의 반응을 살피고, 협상의 여지가 얼마나 되는지 파악하는 것이 목적이죠.

 

로우볼 전략의 핵심은 상대방이 완전히 거부하지 않을 선에서 최대한 낮게 시작하는 것입니다. 너무 낮으면 협상 자체가 성립되지 않고, 너무 높으면 로우볼의 효과를 얻을 수 없거든요.

 

제가 회사에서 새로운 소프트웨어 도입을 검토할 때 경험했던 일입니다. 영업담당자가 제시한 초기 견적이 예산을 훨씬 초과했는데, 로우볼 전략으로 예산의 60% 수준에서 협상을 시작했어요. 놀랍게도 최종적으로는 예산 내에서 계약을 체결할 수 있었습니다.

 

로우볼 전략을 사용할 때는 상대방의 입장도 고려해야 합니다. 너무 낮은 제안으로 상대방을 기분 나쁘게 하면 오히려 협상이 결렬될 수 있어요. "예산이 제한적이라서"나 "다른 업체와 비교검토 중이라서" 같은 합리적인 이유를 함께 제시하는 것이 좋습니다.

 

5. 상황별 전략 선택 가이드

하이볼과 로우볼 전략을 언제 사용할지 판단하는 것도 중요합니다. 일반적으로 다음과 같은 상황에서 각각의 전략이 효과적입니다.

하이볼 전략은 자신이 판매자나 서비스 제공자일 때, 상대방이 구매 의지가 강할 때, 경쟁업체가 많지 않을 때 유리합니다. 또한 장기적인 관계보다는 단발성 거래에서 더 효과적이죠.

 

로우볼 전략은 여러 선택지가 있을 때, 상대방이 판매 압박을 받고 있을 때, 시간적 여유가 있을 때 사용하면 좋습니다. 특히 대량 구매나 장기 계약의 경우 로우볼 전략의 효과가 큽니다.

 

업무에서 협상을 할 때는 상대방의 상황도 함께 고려해야 합니다. 상대방이 분기말 실적 압박을 받고 있다면 로우볼 전략이 더 효과적일 수 있고, 독점적인 기술이나 서비스를 보유하고 있다면 하이볼 전략에 맞서기 어려울 수 있어요.

 

협상 전에 시장 상황, 상대방의 입장, 자신의 대안 등을 충분히 분석한 후 전략을 선택하는 것이 중요합니다. 때로는 두 전략을 조합해서 사용하는 것도 효과적이죠.

 

6. 실무에서 주의해야 할 함정들

하이볼과 로우볼 전략을 사용할 때 주의해야 할 함정들도 있습니다. 첫 번째는 너무 극단적인 제안으로 상대방을 당황시키거나 기분 나쁘게 하는 것입니다. 협상은 결국 상호 이익을 위한 것이므로, 일방적인 이익만 추구하면 관계가 악화될 수 있어요.

 

두 번째는 자신의 전략에 너무 고집하는 것입니다. 상황이 변하면 전략도 유연하게 조정해야 합니다. 상대방이 예상과 다른 반응을 보이면 빠르게 전략을 수정하는 것이 중요하죠.

 

세 번째는 감정적으로 대응하는 것입니다. 상대방이 하이볼이나 로우볼 전략을 사용한다고 해서 화를 내거나 협상을 포기해서는 안 됩니다. 이것도 하나의 협상 기법일 뿐이라고 생각하고 침착하게 대응해야 해요.

 

제가 경험한 바로는, 가장 성공적인 협상은 양쪽 모두가 어느 정도 만족하는 결과를 얻는 것이었습니다. 단기적으로는 한쪽이 더 많은 이익을 얻을 수 있지만, 장기적으로는 상호 신뢰를 바탕으로 한 관계가 더 큰 가치를 만들어내더라고요.

 

협상은 승부가 아니라 문제 해결의 과정입니다. 하이볼과 로우볼 전략도 결국 양쪽이 만족할 수 있는 해답을 찾기 위한 도구일 뿐이에요. 이런 관점에서 접근하면 더 성공적인 협상 결과를 얻을 수 있을 것입니다.

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협상에서 첫 번째 제안의 중요성을 이해하고, 상황에 맞는 전략을 선택해서 사용한다면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

다음에 중요한 협상을 앞두고 계신다면, 오늘 소개한 하이볼과 로우볼 전략을 한번 시도해보시고 공유해 주세요!