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회사에서 프로젝트 미팅 중 상사가 "이 방안 어떻게 생각하세요?"라고 물었을 때, 당신은 어떻게 대답하시나요? 반대로 "이 방안이 좋다고 생각하세요, 안 좋다고 생각하세요?"라는 질문을 받았다면 답변이 달라질까요? 같은 내용을 묻는 것 같지만, 질문의 형태에 따라 우리의 사고 과정과 대화의 흐름이 완전히 달라집니다. 비즈니스 협상과 일상 대화에서 질문의 기술을 제대로 활용하면, 상대방의 진심을 끌어내고 원하는 결과를 얻을 수 있습니다. 1. 열린 질문과 폐쇄형 질문의 기본 개념질문은 크게 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다. 열린 질문(Open-ended Question)은 상대방이 자유롭게 생각을 표현할 수 있도록 하는 질문이고, 폐쇄형 질문(Closed Question)은 예/아니오나 특정 선택지 ..

회사 회의실에서 프로젝트 예산을 놓고 실랑이를 벌이고 있는데, 상대방이 "우리 부서 없으면 이 프로젝트 진행 자체가 불가능하다"는 한 마디로 분위기를 완전히 뒤바꾼 경험, 혹시 해보신 적 있으신가요? 바로 이것이 레버리지의 힘입니다. 협상에서 가장 중요한 것은 정보도, 화술도 아닌 바로 '우위를 점할 수 있는 조건'을 확보하는 것입니다. 1. 레버리지란 무엇인가?레버리지(Leverage)는 원래 물리학에서 나온 용어로 '지렛대 효과'를 의미합니다. 작은 힘으로 큰 무게를 들어올리는 원리처럼, 협상에서도 상대적으로 작은 자원이나 조건으로 큰 결과를 얻어내는 힘을 말합니다. 협상 상황에서 레버리지는 상대방이 거부하기 어려운 조건이나 상황을 만들어내는 능력입니다. 예를 들어, 취업 면접에서 다른 회사의 최종..

"같은 상황인데 왜 어떤 사람은 기회로, 어떤 사람은 위기로 받아들일까요?" 회사에서 새로운 프로젝트가 떨어졌을 때, 누군가는 "또 일이 늘었네"라고 한숨을 쉬는 반면, 다른 누군가는 "성장할 기회가 왔네"라고 기뻐합니다. 이처럼 같은 상황을 다르게 인식하게 만드는 것이 바로 프레이밍의 힘입니다. 1. 프레이밍이란 무엇인가?프레이밍(Framing)은 같은 정보나 상황을 다른 관점에서 제시하여 상대방의 인식과 판단을 바꾸는 심리학적 기법입니다. 마치 사진을 찍을 때 프레임에 따라 같은 풍경이 전혀 다르게 보이는 것처럼, 우리가 정보를 어떤 틀로 제시하느냐에 따라 상대방의 반응이 완전히 달라집니다. 예를 들어, 수술 성공률을 설명할 때 "90% 성공률"이라고 말하는 것과 "10% 실패율"이라고 말하는 것은 ..

회사에서 급여 협상을 앞두고 있거나, 중요한 계약을 체결해야 하는 상황에서 "도대체 어떻게 시작해야 할까?"라는 고민에 빠져본 적 있으신가요? 협상은 단순히 말로 하는 게임이 아닙니다. 첫 번째 제안이 전체 협상의 방향을 결정하는 경우가 많죠. 오늘은 협상의 시작점을 전략적으로 설정하는 하이볼과 로우볼 전략에 대해 깊이 있게 알아보겠습니다. 1. 하이볼과 로우볼 전략의 기본 개념하이볼과 로우볼 전략은 협상에서 첫 번째 제안을 어떻게 설정하느냐에 관한 핵심 기법입니다. 하이볼은 자신이 원하는 것보다 훨씬 높은 가격이나 조건을 먼저 제시하는 것이고, 로우볼은 반대로 낮은 조건을 제시하는 전략입니다. 예를 들어, 중고차를 판매할 때 실제 희망가격이 2천만원이라면, 하이볼 전략으로는 2천5백만원부터 시작하는 ..

회사에서 연봉 협상을 할 때, 상대방이 "그럼 중간으로 하면 어때요?"라고 제안했을 때 그 순간 안도감이 들면서도 한편으로는 뭔가 찜찜한 기분이 든 경험, 혹시 해보신 적 있으신가요? 이것이 바로 '스플릿 더 디퍼런스'의 대표적인 상황입니다. 1. 스플릿 더 디퍼런스란 무엇인가?스플릿 더 디퍼런스(Split the Difference)는 협상에서 양측의 요구사항 중간값으로 타결하는 방식을 말합니다. 예를 들어, A가 100만원을 요구하고 B가 60만원을 제시했을 때, 80만원으로 합의하는 것이죠. 언뜻 보면 공정하고 합리적인 해결책처럼 보입니다. 하지만 협상 전문가들은 이 방식을 가장 위험한 함정 중 하나로 꼽습니다. 왜 그럴까요? 가장 큰 문제는 이 방식이 실제 가치나 근거보다는 단순한 수학적 계산에..

회사에서 중요한 계약을 앞두고 있는데, 상대방이 좀처럼 조건을 받아들이지 않아 답답한 경험 해보신 적 있으신가요? 혼자서는 한계가 있다고 느껴질 때, 바로 이 순간이 '좋은 경찰, 나쁜 경찰' 전술을 활용할 절호의 기회입니다. 드라마나 영화에서만 보던 이 전략이 실제 비즈니스 협상에서 어떻게 활용되는지, 그리고 성공적으로 실행하는 방법을 실무 경험을 바탕으로 자세히 알아보겠습니다. 1. 좋은 경찰, 나쁜 경찰 전술의 기본 개념좋은 경찰, 나쁜 경찰(Good Cop, Bad Cop) 전술은 두 명의 협상자가 서로 다른 역할을 맡아 상대방의 심리를 조작하는 협상 기법입니다. 한 사람은 강경한 태도로 압박을 가하고, 다른 한 사람은 친근하고 이해심 많은 모습을 보여주어 상대방이 자연스럽게 '좋은 사람' 쪽으..

"이 말을 했더니 상대방이 갑자기 마음을 열고 말하기 시작했다." 비즈니스 미팅, 동료와의 대화, 판매 상황에서 이런 경험이 있으신가요? 우리는 매일 크고 작은 협상의 순간들을 마주합니다. 하지만 대부분의 사람들은 어떻게 상대방의 마음을 열고 진정한 대화를 이끌어내야 하는지 모릅니다. 그저 자신의 주장만 강하게 밀어붙이다가 결국 원하는 결과를 얻지 못하고 맙니다. FBI 협상 전문가들과 세계적인 협상 전문가들이 실제 현장에서 사용하는 핵심 기법인 '미러링(Mirroring)'과 '라벨링(Labeling)'은 놀라운 효과를 발휘합니다. 『협상의 법칙』에서 강조하는 이 두 가지 심리 기법은 상대방의 마음을 자연스럽게 열게 만들고, 당신이 원하는 방향으로 대화를 이끌어가는 강력한 도구입니다. 1. 말의 힘:..

"나는 양보했는데 왜 항상 손해만 보는 걸까?" 협상 테이블에서 이런 생각을 해본 적이 있으신가요? 프로젝트 마감이 다가오는데 팀원과의 의견 충돌, 연봉 협상에서 원하는 금액을 꺼내지 못하는 상황, 혹은 중고 거래에서 가격 흥정을 잘 하지 못해 아쉬움이 남은 경험... 모두 우리의 일상에서 흔히 마주치는 협상의 순간들입니다. 많은 사람들이 '협상'이라고 하면 누군가는 반드시 손해를 봐야 하는 제로섬 게임이라고 생각합니다. 하지만 진정한 협상은 양측 모두 만족하는 결과를 이끌어내는 과정이어야 합니다. 이번 글에서는 『협상의 법칙』에서 다루는 핵심 전략인 '양보 전략'과 '페어링(Pairing) 기법'을 통해 상호 이익이 되는 협상법을 알아보겠습니다. 1. 협상, 왜 대부분의 사람들이 실패하는가?미국의 ..

내 차 구매를 앞두고 딜러와 마지막 협상을 진행하던 순간, 가격만 논의하다가 막힌 상황이었습니다. 그때 딜러가 흥미로운 제안을 했습니다."가격은 그대로지만, 3년 무상 정비와 고급 내비게이션을 무료로 드리고, 첫 6개월 할부금은 면제해 드리겠습니다."당황스러웠지만, 계산해보니 제가 원하던 가격 할인보다 더 큰 가치였습니다. 이것이 바로 '패키지 딜링'의 힘입니다. 오늘은 협상의 막힌 상황을 돌파하는 강력한 전략, 패키지 딜링에 대해 알아보겠습니다. 1. 패키지 딜링이란 무엇인가?패키지 딜링(Package Dealing)은 여러 협상 이슈를 개별적으로 다루는 대신, 하나의 묶음으로 통합하여 합의를 이끌어내는 협상 기법입니다. 마치 여러 선물을 하나의 포장지로 감싸듯, 다양한 협상 요소들을 하나의 '패키..

회의실에서 중요한 계약 조건을 논의하던 중, 상대방이 마지막 제안을 던졌습니다. 모두가 당신의 반응을 기다리는 순간, 어색한 침묵이 흐릅니다. 심장은 빨라지고 어서 말을 해야 할 것 같은 압박감이 밀려옵니다. 그런데 바로 이 순간, 침묵을 깨지 않는 것이 최고의 협상 전략일 수 있다면 어떨까요? 오늘은 협상에서 가장 강력하지만 종종 간과되는 무기, '전략적 침묵'에 대해 이야기해보려 합니다. 1. 침묵의 심리적 효과대부분의 사람들은 침묵을 불편하게 느낍니다. 심리학자들은 이를 '침묵 공포증(silence phobia)'이라고 부르기도 합니다. 어색한 침묵이 흐를 때, 우리는 본능적으로 그 공백을 채우고 싶은 충동을 느끼죠. 바로 이 심리적 메커니즘이 협상에서 강력한 도구가 됩니다.침묵은 다음과 같은 ..