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회사에서 연봉 협상을 할 때, 상대방이 "그럼 중간으로 하면 어때요?"라고 제안했을 때 그 순간 안도감이 들면서도 한편으로는 뭔가 찜찜한 기분이 든 경험, 혹시 해보신 적 있으신가요? 이것이 바로 '스플릿 더 디퍼런스'의 대표적인 상황입니다. 1. 스플릿 더 디퍼런스란 무엇인가?스플릿 더 디퍼런스(Split the Difference)는 협상에서 양측의 요구사항 중간값으로 타결하는 방식을 말합니다. 예를 들어, A가 100만원을 요구하고 B가 60만원을 제시했을 때, 80만원으로 합의하는 것이죠. 언뜻 보면 공정하고 합리적인 해결책처럼 보입니다. 하지만 협상 전문가들은 이 방식을 가장 위험한 함정 중 하나로 꼽습니다. 왜 그럴까요? 가장 큰 문제는 이 방식이 실제 가치나 근거보다는 단순한 수학적 계산에..

회사에서 중요한 계약을 앞두고 있는데, 상대방이 좀처럼 조건을 받아들이지 않아 답답한 경험 해보신 적 있으신가요? 혼자서는 한계가 있다고 느껴질 때, 바로 이 순간이 '좋은 경찰, 나쁜 경찰' 전술을 활용할 절호의 기회입니다. 드라마나 영화에서만 보던 이 전략이 실제 비즈니스 협상에서 어떻게 활용되는지, 그리고 성공적으로 실행하는 방법을 실무 경험을 바탕으로 자세히 알아보겠습니다. 1. 좋은 경찰, 나쁜 경찰 전술의 기본 개념좋은 경찰, 나쁜 경찰(Good Cop, Bad Cop) 전술은 두 명의 협상자가 서로 다른 역할을 맡아 상대방의 심리를 조작하는 협상 기법입니다. 한 사람은 강경한 태도로 압박을 가하고, 다른 한 사람은 친근하고 이해심 많은 모습을 보여주어 상대방이 자연스럽게 '좋은 사람' 쪽으..

"이 말을 했더니 상대방이 갑자기 마음을 열고 말하기 시작했다." 비즈니스 미팅, 동료와의 대화, 판매 상황에서 이런 경험이 있으신가요? 우리는 매일 크고 작은 협상의 순간들을 마주합니다. 하지만 대부분의 사람들은 어떻게 상대방의 마음을 열고 진정한 대화를 이끌어내야 하는지 모릅니다. 그저 자신의 주장만 강하게 밀어붙이다가 결국 원하는 결과를 얻지 못하고 맙니다. FBI 협상 전문가들과 세계적인 협상 전문가들이 실제 현장에서 사용하는 핵심 기법인 '미러링(Mirroring)'과 '라벨링(Labeling)'은 놀라운 효과를 발휘합니다. 『협상의 법칙』에서 강조하는 이 두 가지 심리 기법은 상대방의 마음을 자연스럽게 열게 만들고, 당신이 원하는 방향으로 대화를 이끌어가는 강력한 도구입니다. 1. 말의 힘:..

"나는 양보했는데 왜 항상 손해만 보는 걸까?" 협상 테이블에서 이런 생각을 해본 적이 있으신가요? 프로젝트 마감이 다가오는데 팀원과의 의견 충돌, 연봉 협상에서 원하는 금액을 꺼내지 못하는 상황, 혹은 중고 거래에서 가격 흥정을 잘 하지 못해 아쉬움이 남은 경험... 모두 우리의 일상에서 흔히 마주치는 협상의 순간들입니다. 많은 사람들이 '협상'이라고 하면 누군가는 반드시 손해를 봐야 하는 제로섬 게임이라고 생각합니다. 하지만 진정한 협상은 양측 모두 만족하는 결과를 이끌어내는 과정이어야 합니다. 이번 글에서는 『협상의 법칙』에서 다루는 핵심 전략인 '양보 전략'과 '페어링(Pairing) 기법'을 통해 상호 이익이 되는 협상법을 알아보겠습니다. 1. 협상, 왜 대부분의 사람들이 실패하는가?미국의 ..

내 차 구매를 앞두고 딜러와 마지막 협상을 진행하던 순간, 가격만 논의하다가 막힌 상황이었습니다. 그때 딜러가 흥미로운 제안을 했습니다."가격은 그대로지만, 3년 무상 정비와 고급 내비게이션을 무료로 드리고, 첫 6개월 할부금은 면제해 드리겠습니다."당황스러웠지만, 계산해보니 제가 원하던 가격 할인보다 더 큰 가치였습니다. 이것이 바로 '패키지 딜링'의 힘입니다. 오늘은 협상의 막힌 상황을 돌파하는 강력한 전략, 패키지 딜링에 대해 알아보겠습니다. 1. 패키지 딜링이란 무엇인가?패키지 딜링(Package Dealing)은 여러 협상 이슈를 개별적으로 다루는 대신, 하나의 묶음으로 통합하여 합의를 이끌어내는 협상 기법입니다. 마치 여러 선물을 하나의 포장지로 감싸듯, 다양한 협상 요소들을 하나의 '패키..

회의실에서 중요한 계약 조건을 논의하던 중, 상대방이 마지막 제안을 던졌습니다. 모두가 당신의 반응을 기다리는 순간, 어색한 침묵이 흐릅니다. 심장은 빨라지고 어서 말을 해야 할 것 같은 압박감이 밀려옵니다. 그런데 바로 이 순간, 침묵을 깨지 않는 것이 최고의 협상 전략일 수 있다면 어떨까요? 오늘은 협상에서 가장 강력하지만 종종 간과되는 무기, '전략적 침묵'에 대해 이야기해보려 합니다. 1. 침묵의 심리적 효과대부분의 사람들은 침묵을 불편하게 느낍니다. 심리학자들은 이를 '침묵 공포증(silence phobia)'이라고 부르기도 합니다. 어색한 침묵이 흐를 때, 우리는 본능적으로 그 공백을 채우고 싶은 충동을 느끼죠. 바로 이 심리적 메커니즘이 협상에서 강력한 도구가 됩니다.침묵은 다음과 같은 ..

당신이 중고차를 구매하러 딜러십에 방문했습니다. 마음에 드는 차량을 발견했고, 판매자가 처음 제시한 가격은 2,500만원. 당신은 2,000만원까지 지불할 생각이었지만, 갑자기 예산을 다시 고민하게 됩니다. "이 차가 정말 2,000만원 정도의 가치가 있을까?" 이것이 바로 첫 제안의 강력한 심리적 효과, '앵커링'입니다. 오늘은 협상에서 가장 강력한 무기 중 하나인 첫 제안의 힘과 이를 효과적으로 활용하는 방법에 대해 알아보겠습니다. 1. 앵커링 효과란 무엇인가?앵커링(Anchoring)은 심리학에서 말하는 인지 편향의 일종으로, 사람들이 의사결정을 할 때 처음 접한 정보(앵커)에 과도하게 의존하는 경향을 말합니다. 다니엘 카너먼과 아모스 트버스키가 처음 제시한 이 개념은 우리의 일상 판단에 깊숙이..

협상 테이블에서 가장 치명적인 실수는 무엇일까요? 바로 '윈윈'이 가능한 지점이 존재하는데도 이를 발견하지 못하는 것입니다. 매년 수천억 원의 거래가 물거품이 되는 이유도 여기에 있습니다. 당신의 최고 제안가와 상대방의 최저 수용가 사이에 존재하는 그 보이지 않는 영역, ZOPA(Zone Of Possible Agreement)를 찾아내지 못했기 때문입니다. 마치 어둠 속에서 보물을 찾는 것처럼, ZOPA를 발견하는 자만이 협상의 승자가 됩니다.그렇다면 질문은 간단합니다. 당신은 지금 협상에서 ZOPA를 볼 수 있습니까, 아니면 여전히 어둠 속에서 더듬고 있습니까? 1. ZOPA, 성공적인 협상의 숨겨진 지도"집을 팔고 싶은 사람은 최소 3억 원을 원하고, 사고 싶은 사람은 최대 3억 5천만 원까지 ..

당신은 협상 테이블에 앉아 있습니다. 상대방은 자신감에 차 있고, 당신은 불안합니다. 왜일까요? 그들은 무언가를 알고 있습니다. 그들에겐 '플랜 B'가 있다는 것을. 당신에겐 없지만. 협상에서 진정한 힘은 '아니오'라고 말할 수 있는 능력에서 나옵니다. 하버드 협상 연구소의 전문가들은 이것을 'BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)'라고 부릅니다. BATNA는 영어권에서 일반적으로 "배트나(BAT-nuh)"로 발음합니다. 협상이 결렬되었을 때 당신이 선택할 수 있는 최선의 대안이자, 협상력의 숨겨진 열쇠입니다.강력한 BATNA 없이 협상에 임하는 것은 낙하산 없이 비행기에서 뛰어내리는 것과 같습니다. 생존할 수는 있겠지만, 그 확률은 희박합니다. 협상에서..

'부자 습관 마인드셋' 카테고리에서 이번에 '협상의 법칙' 시리즈를 다루어 보려고 합니다. 진정한 부의 축적은 단순히 돈을 모으는 것이 아닌, 자신의 가치를 제대로 인식하고 그에 맞는 대가를 요구할 줄 아는 능력에서 시작되기 때문입니다. 워렌 버핏, 일론 머스크, 그리고 많은 성공한 기업가들이 공통적으로 가진 능력 중 하나가 바로 '뛰어난 협상력'입니다.부자들의 습관을 관찰해보면, 그들은 항상 더 나은 조건을 위해 협상합니다. 집을 구매할 때, 사업 계약을 맺을 때, 심지어 일상적인 소비에서도 그들은 기본 가격을 당연시하지 않습니다. 이것이 바로 부의 축적에 있어 협상 기술이 필수적인 이유입니다. 부자가 되기 위한 여정에서 협상 능력은 선택이 아닌 필수입니다. 이 시리즈를 통해 저와 여러분 모두가 일상 ..