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'교착 상태 타개용 ‘브레이크페어(Brake Pair)’ 전략 (협상의 법칙-연재17)

직장 생활에서 중요한 협상이나 프로젝트가 교착 상태(Deadlock)에 빠져버린 경험, 다들 있으시죠? 양쪽 다 한 발짝도 물러설 수 없는 팽팽한 상황. 팀장님과의 연봉 협상에서, 혹은 중요한 거래처와의 계약 막바지에서 "도대체 이 딜을 어떻게 성사시켜야 하나" 깊은 고민에 빠졌던 적이 저도 있었습니다. 그럴 때마다 숨이 막히고, 시간이 흐를수록 불리해지는 느낌이 들죠. 특히 우리가 다루는 경제나 금융 영역에서는 이 '교착 상태'가 단순한 감정싸움이 아니라, 곧 기회비용이자 손실로 이어집니다. 무턱대고 양보하는 것은 우리의 BATNA(최선의 대안)를 약화시키는 일이고, 그렇다고 강경하게 버티는 것도 답이 아닐 때가 많습니다. 바로 이 막다른 길에서 현명하게 돌파구를 찾아주는 전략이 있습니다. 오늘은 ..

월급 300만 원을 받으면 기분이 좋습니다. 하지만 주차 과태료 4만 원을 내면 하루 종일 기분이 안 좋죠. 저도 처음엔 이 감정의 차이를 단순히 '돈이 나가서 그런가'라고만 생각했습니다. 그런데 잘 생각해보면 좀 이상합니다. 300만 원을 버는 기쁨이 4만 원을 잃는 고통보다 75배나 크다고 느껴지지는 않으니까요.실제로 지하철에서 회사 동료들이 나누는 대화를 들어보면, "이번 달 인센티브 받았어!"보다 "주차 과태료 폭탄 맞았어..."라는 이야기가 훨씬 더 길고 감정적입니다. 왜 우리는 이득보다 손실에 훨씬 더 크게 반응하는 걸까요? 오늘은 이 흥미로운 심리 현상인 '손실회피 성향'에 대해 함께 살펴보려고 합니다. 1. 손실회피 성향이란 무엇일까?손실회피 성향(Loss Aversion)은 사람들이 동일..

안녕하세요, 스마트한 경제생활을 꿈꾸는 직장인 여러분. 혹시 이런 경험 없으신가요? 똑같은 내용인데 어떤 식으로 설명하느냐에 따라 여러분의 마음이 움직였던 순간이요. 예를 들어, “90% 무지방”이라는 문구와 “10% 지방 함유”라는 문구를 마주했을 때, 어느 쪽에 더 손이 갔는지 말이죠. 혹은 연봉 협상 자리에서, 나의 성과를 어떤 방식으로 설명하느냐에 따라 상대방의 반응이 달라지는 것을 느꼈던 적은 없었나요?오늘 우리가 함께 탐구할 주제는 바로 ‘프레이밍 효과’입니다. 이는 단순한 심리 트릭을 넘어, 우리 삶의 중요한 의사결정부터 일상적인 소비 습관까지 깊숙이 관여하는 강력한 행동경제학 원리입니다. 이 글을 통해 프레이밍 효과가 무엇이며, 어떻게 우리의 인지 편향을 자극하여 선택에 영향을 미치는지,..

협상 테이블에서 당신은 늘 약자였나요? 프로젝트 리더 선정, 팀 이동, 그리고 가장 민감한 연봉 협상에 이르기까지, 우리는 직장 생활 속에서 끊임없이 협상 상황에 직면합니다. 하지만 준비되지 않은 협상은 그저 일방적인 통보에 불과하곤 하죠. 『협상의 법칙』에서 강조하듯, 우리는 타고난 협상가가 아니라 훈련된 협상가가 되어야 합니다. 오늘 우리는 게임의 판도를 바꿀 수 있는 궁극의 무기, 바로 '레버리지(Leverage)'를 만들고 활용하는 법에 대해 이야기할 겁니다. 1. 협상 테이블에서 밀리지 않는 힘: 레버리지란 무엇인가?협상에서 '레버리지'란 단순히 '지위'나 '권력'을 의미하지 않습니다. 이는 상대방이 당신의 제안을 받아들이도록 만들 수 있는 '상대적인 우위'를 뜻합니다. 쉽게 말해, 상대방..

월급은 그대로인데 물가는 치솟는 시대입니다. 이직을 해야 할까? 말할? 주식에 투자해야 할까?, 아니면 코인에 투자해야 할까? 새로운 프로젝트에 뛰어들어야 할까?, 아니면 안정적인 길을 택해야 할까? 우리는 매 순간 불확실성 앞에서 선택을 강요받습니다. 그리고 그 선택들이 모여 우리의 커리어와 자산, 더 나아가 삶의 방향을 결정합니다. 그런데 과연 우리의 선택은 늘 '합리적'일까요? 오늘, 우리가 반드시 알아야 할 '선택 심리'의 비밀, 바로 '전망이론(Prospect Theory)'을 통해 불확실한 미래를 당신의 편으로 만드는 방법을 자세히 파헤쳐 보겠습니다. 1. 서론: 불확실성 시대, 당신의 선택은 합리적이신가요?우리는 늘 합리적인 판단을 하려 노력한다고 믿습니다. 하지만 현실은 다릅니다. 때로는 ..

회사에서 연봉 협상을 앞두고 있는데, 인사팀에서 "시간이 많으니까 천천히 생각해보세요"라고 말했다면, 과연 그것이 정말 당신에게 유리한 상황일까요? 실제로는 그 반대일 가능성이 높습니다. 협상에서 시간이 무제한으로 주어진다는 것은 상대방이 주도권을 쥐고 있다는 신호이기 때문입니다. 오늘은 협상에서 시간 압박을 전략적으로 활용하여 우위를 선점하는 방법에 대해 알아보겠습니다. 1. 시간 압박의 심리적 효과인간의 뇌는 시간 제약이 있을 때와 없을 때 완전히 다르게 작동합니다. 심리학에서 말하는 '희소성 원리'가 바로 이런 현상을 설명해줍니다. 제가 최근 경험한 사례를 들어보겠습니다. 새로운 프로젝트 장비 구매를 위해 여러 업체와 협상을 진행했는데, 처음에는 "충분히 검토해보세요"라는 식으로 여유롭게 접근했더..

월급날만 되면 '이번 달은 아껴 써야지' 다짐하지만, 어느새 택배 상자가 쌓여가고 통장 잔고는 위태로워지는 경험, 저만 하는 건 아니겠죠? 분명 합리적인 경제 활동을 해야 한다고 배우고 아는데도, 왜 우리는 번번이 마음과는 다른 선택을 할까요? 제가 처음 직장생활을 시작했을 때, 이런 비합리적인 소비 패턴 때문에 꽤나 고민이 많았습니다. 그저 의지가 부족하다고 생각했죠. 하지만 시간이 지나면서 이건 단순히 개인의 문제만이 아니라는 걸 깨달았습니다. 바로 '행동경제학'이라는 학문이 우리 일상 속 비합리적인 선택의 비밀을 풀어줄 열쇠였습니다. 심리학과 경제학의 만남으로 탄생한 이 분야는, 우리가 흔히 말하는 '경제적 인간'이 사실은 얼마나 감성적이고 환경에 영향을 받는지를 보여주며, 우리의 재무 의사결정..

회사에서 프로젝트 미팅 중 상사가 "이 방안 어떻게 생각하세요?"라고 물었을 때, 당신은 어떻게 대답하시나요? 반대로 "이 방안이 좋다고 생각하세요, 안 좋다고 생각하세요?"라는 질문을 받았다면 답변이 달라질까요? 같은 내용을 묻는 것 같지만, 질문의 형태에 따라 우리의 사고 과정과 대화의 흐름이 완전히 달라집니다. 비즈니스 협상과 일상 대화에서 질문의 기술을 제대로 활용하면, 상대방의 진심을 끌어내고 원하는 결과를 얻을 수 있습니다. 1. 열린 질문과 폐쇄형 질문의 기본 개념질문은 크게 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다. 열린 질문(Open-ended Question)은 상대방이 자유롭게 생각을 표현할 수 있도록 하는 질문이고, 폐쇄형 질문(Closed Question)은 예/아니오나 특정 선택지 ..

회사 회의실에서 프로젝트 예산을 놓고 실랑이를 벌이고 있는데, 상대방이 "우리 부서 없으면 이 프로젝트 진행 자체가 불가능하다"는 한 마디로 분위기를 완전히 뒤바꾼 경험, 혹시 해보신 적 있으신가요? 바로 이것이 레버리지의 힘입니다. 협상에서 가장 중요한 것은 정보도, 화술도 아닌 바로 '우위를 점할 수 있는 조건'을 확보하는 것입니다. 1. 레버리지란 무엇인가?레버리지(Leverage)는 원래 물리학에서 나온 용어로 '지렛대 효과'를 의미합니다. 작은 힘으로 큰 무게를 들어올리는 원리처럼, 협상에서도 상대적으로 작은 자원이나 조건으로 큰 결과를 얻어내는 힘을 말합니다. 협상 상황에서 레버리지는 상대방이 거부하기 어려운 조건이나 상황을 만들어내는 능력입니다. 예를 들어, 취업 면접에서 다른 회사의 최종..

"같은 상황인데 왜 어떤 사람은 기회로, 어떤 사람은 위기로 받아들일까요?" 회사에서 새로운 프로젝트가 떨어졌을 때, 누군가는 "또 일이 늘었네"라고 한숨을 쉬는 반면, 다른 누군가는 "성장할 기회가 왔네"라고 기뻐합니다. 이처럼 같은 상황을 다르게 인식하게 만드는 것이 바로 프레이밍의 힘입니다. 1. 프레이밍이란 무엇인가?프레이밍(Framing)은 같은 정보나 상황을 다른 관점에서 제시하여 상대방의 인식과 판단을 바꾸는 심리학적 기법입니다. 마치 사진을 찍을 때 프레임에 따라 같은 풍경이 전혀 다르게 보이는 것처럼, 우리가 정보를 어떤 틀로 제시하느냐에 따라 상대방의 반응이 완전히 달라집니다. 예를 들어, 수술 성공률을 설명할 때 "90% 성공률"이라고 말하는 것과 "10% 실패율"이라고 말하는 것은 ..