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"같은 상황인데 왜 어떤 사람은 기회로, 어떤 사람은 위기로 받아들일까요?" 회사에서 새로운 프로젝트가 떨어졌을 때, 누군가는 "또 일이 늘었네"라고 한숨을 쉬는 반면, 다른 누군가는 "성장할 기회가 왔네"라고 기뻐합니다. 이처럼 같은 상황을 다르게 인식하게 만드는 것이 바로 프레이밍의 힘입니다. 1. 프레이밍이란 무엇인가?프레이밍(Framing)은 같은 정보나 상황을 다른 관점에서 제시하여 상대방의 인식과 판단을 바꾸는 심리학적 기법입니다. 마치 사진을 찍을 때 프레임에 따라 같은 풍경이 전혀 다르게 보이는 것처럼, 우리가 정보를 어떤 틀로 제시하느냐에 따라 상대방의 반응이 완전히 달라집니다. 예를 들어, 수술 성공률을 설명할 때 "90% 성공률"이라고 말하는 것과 "10% 실패율"이라고 말하는 것은 ..

회사에서 연봉 협상을 할 때, 상대방이 "그럼 중간으로 하면 어때요?"라고 제안했을 때 그 순간 안도감이 들면서도 한편으로는 뭔가 찜찜한 기분이 든 경험, 혹시 해보신 적 있으신가요? 이것이 바로 '스플릿 더 디퍼런스'의 대표적인 상황입니다. 1. 스플릿 더 디퍼런스란 무엇인가?스플릿 더 디퍼런스(Split the Difference)는 협상에서 양측의 요구사항 중간값으로 타결하는 방식을 말합니다. 예를 들어, A가 100만원을 요구하고 B가 60만원을 제시했을 때, 80만원으로 합의하는 것이죠. 언뜻 보면 공정하고 합리적인 해결책처럼 보입니다. 하지만 협상 전문가들은 이 방식을 가장 위험한 함정 중 하나로 꼽습니다. 왜 그럴까요? 가장 큰 문제는 이 방식이 실제 가치나 근거보다는 단순한 수학적 계산에..

회사에서 중요한 계약을 앞두고 있는데, 상대방이 좀처럼 조건을 받아들이지 않아 답답한 경험 해보신 적 있으신가요? 혼자서는 한계가 있다고 느껴질 때, 바로 이 순간이 '좋은 경찰, 나쁜 경찰' 전술을 활용할 절호의 기회입니다. 드라마나 영화에서만 보던 이 전략이 실제 비즈니스 협상에서 어떻게 활용되는지, 그리고 성공적으로 실행하는 방법을 실무 경험을 바탕으로 자세히 알아보겠습니다. 1. 좋은 경찰, 나쁜 경찰 전술의 기본 개념좋은 경찰, 나쁜 경찰(Good Cop, Bad Cop) 전술은 두 명의 협상자가 서로 다른 역할을 맡아 상대방의 심리를 조작하는 협상 기법입니다. 한 사람은 강경한 태도로 압박을 가하고, 다른 한 사람은 친근하고 이해심 많은 모습을 보여주어 상대방이 자연스럽게 '좋은 사람' 쪽으..