'교착 상태 타개용 ‘브레이크페어(Brake Pair)’ 전략 (협상의 법칙-연재17)

직장 생활에서 중요한 협상이나 프로젝트가 교착 상태(Deadlock)에 빠져버린 경험, 다들 있으시죠? 양쪽 다 한 발짝도 물러설 수 없는 팽팽한 상황. 팀장님과의 연봉 협상에서, 혹은 중요한 거래처와의 계약 막바지에서 "도대체 이 딜을 어떻게 성사시켜야 하나" 깊은 고민에 빠졌던 적이 저도 있었습니다. 그럴 때마다 숨이 막히고, 시간이 흐를수록 불리해지는 느낌이 들죠.

 

특히 우리가 다루는 경제나 금융 영역에서는 이 '교착 상태'가 단순한 감정싸움이 아니라, 곧 기회비용이자 손실로 이어집니다. 무턱대고 양보하는 것은 우리의 BATNA(최선의 대안)를 약화시키는 일이고, 그렇다고 강경하게 버티는 것도 답이 아닐 때가 많습니다.

 

바로 이 막다른 길에서 현명하게 돌파구를 찾아주는 전략이 있습니다. 오늘은 협상의 '숨겨진 조커'라고 불리는 ‘브레이크페어(Brake Pair)’ 전략을 함께 살펴보려고 합니다.

 

이 전략은 당장 핵심 난제(교착 상태의 원인)를 푸는 대신, '제동을 걸어 멈춘 이슈(Brake)'와 '비교적 쉽게 풀 수 있는 다른 이슈(Pair)'를 짝 지어 상황을 완전히 리셋하는 기술입니다. 이 전략이 직장인의 커리어와 금융 협상에서 어떻게 강력한 무기가 될 수 있는지, 우리 모두 함께 성장하는 관점에서 자세히 파헤쳐 볼까요?

 

 

1. 브레이크페어(Brake Pair) 전략, 함께 정리해보려고 합니다

브레이크페어(Brake Pair)라는 용어 자체가 생소하게 느껴질 수 있습니다. 쉽게 말해, 협상 테이블이 꽉 막혔을 때 분위기를 전환하고 앞으로 나아갈 추진력을 다시 얻는 심리적 프레이밍 기술 이라고 이해하면 좋겠네요. 교착 상태를 일으킨 이슈에 무작정 힘을 쏟는 대신, 잠시 그 이슈에 '브레이크'를 걸고, 협상 참여자 모두가 동의할 만한 다른 가벼운 이슈를 '페어링(Pairing)'하여 처리하는 것입니다.

 

핵심 개념을 함께 정리해보려고 합니다. 이 전략의 작동 원리는 세 가지 요소로 나뉩니다.

• 브레이크(Brake): 현재 협상을 막고 있는 핵심 쟁점, 즉 교착 상태의 원인입니다. 이 이슈에 대해 "지금 당장 합의하는 건 어렵겠네요. 잠시 이 부분은 보류하고 다음으로 넘어가는 게 좋겠습니다"라며 의도적으로 논의를 중단시킵니다.
• 페어(Pair): 브레이크가 걸린 이슈와는 별개로, 양측 모두에게 중요하지만 합의가 비교적 쉬운 다른 이슈입니다. 이 페어 이슈를 빠르게 처리함으로써 협상에 '합의의 모멘텀'을 만들어냅니다.
• 모멘텀(Momentum) 확보: 페어 이슈에 대한 합의는 양측 모두에게 '우리는 합의할 수 있는 관계'라는 긍정적인 심리적 경험을 제공합니다. 이 긍정적인 분위기를 동력 삼아, 잠시 보류했던 브레이크 이슈로 돌아가 해결할 가능성을 높이는 것이죠.

교과서적인 정의보다는, 우리가 실전에서 어떻게 활용할 수 있는지에 집중하는 게 도움이 될 수 있습니다. 이 전략은 단순히 딜을 쪼개는 '패키지 딜링'과는 다릅니다. 브레이크페어는 의도적으로 막힌 딜을 잠시 미뤄두는 '시간 관리'와 작은 승리를 먼저 확보하는 '심리 관리'를 결합한 고차원적인 전략입니다.

 

2. 현실 속 브레이크페어의 작동 메커니즘

브레이크페어 전략은 특히 권위적이거나 경직된 조직 문화에서 강력한 힘을 발휘합니다. 경험상 , 대기업의 부서 간 예산 협상이나 M&A 최종 딜 과정에서 이 전략이 자주 활용되는 것을 실제로 목격했습니다.

 

예시 1: 부서 간 프로젝트 예산 협상

• 교착 상태(Brake): A부서와 B부서가 '핵심 시스템 구축 예산' 5억 원의 분담 비율(A 3억 vs B 2억) 문제로 팽팽하게 대립하고 있습니다. 양 부서장 모두 물러설 기미가 보이지 않아 협상이 정체됩니다.
• 브레이크페어 적용: 협상 리더가 "예산 분담 문제는 잠시 보류하고, 대신 시스템 '테스트 인력 지원' 이슈로 넘어가 볼까요? 이 부분은 우리 모두 공통의 목표를 가지고 있으니 빠르게 결정할 수 있을 것 같습니다"라고 제안합니다.
• 페어(Pair) 합의: 인력 지원에 대한 가벼운 합의(예: A부서 3명, B부서 2명 지원)가 즉각적으로 이루어집니다.
  
   
• 결과: 합의가 이루어졌다는 긍정적인 분위기 속에서, 보류했던 예산 분담 문제로 돌아갔을 때, '우리 모두 이 프로젝트를 성공시키기 위해 노력하고 있다'는 인식이 생겨납니다. 감정적인 대립 대신, 데이터에 기반한 새로운 대안(예: 총 예산 5.5억으로 증액, 분담 비율 조정)을 논의할 여지가 생겨난 것입니다.

이 메커니즘은 협상 당사자들이 교착 상태에 갇혀 '이겨야 한다'는 생각에서 벗어나 '함께 해결해야 한다'는 협력적 마인드로 전환하는 데 결정적인 역할을 합니다. 감정적 소모 없이 협상의 초점을 다시 미래 지향적인 목표로 돌리는 것이죠.

 

3. 직장인이라면 어떻게 활용하는 게 도움이 될 수 있을까요?

이 전략은 우리의 경력 발전과 금융 성장 에 직접적으로 적용할 수 있습니다. 특히 2040 직장인들이 자주 맞닥뜨리는 어려운 협상 상황에서 이 전략을 활용하는 게 도움이 될 수 있습니다.

 

A. 연봉 및 승진 협상

• Brake: 원하는 연봉 인상률(예: 10%)에 대해 인사팀과의 견해차가 좁혀지지 않을 때.
• air 제안: 연봉 문제는 잠시 보류하고, "대신 내년부터 참여하고 싶은 핵심 프로젝트 선정 "이나 "유연 근무제 적용" 등 인사팀이 비교적 수용하기 쉬운 경력 개발 관련 이슈를 먼저 제안해볼까요?
• 활용법: 연봉 외적인 부분에서 긍정적인 합의를 이끌어내면, 인사팀과의 관계를 해치지 않으면서도 핵심 연봉 이슈로 돌아갈 때 우리의 논리가 더 쉽게 받아들여질 수 있습니다. '이 사람은 회사 성장에 기여하려는 의지가 강하다'는 긍정적인 이미지를 먼저 구축하는 것이죠.

B. 팀/프로젝트 리소스 확보

• Brake: 우리의 프로젝트에 꼭 필요한 '최고급 전문가 투입' 이슈가 타 부서장의 반대로 막혔을 때.
• Pair 제안: 전문가 투입은 잠시 미루고, "대신 그 전문가의 '주 1회 멘토링 시간 확보' "나 "타 부서에서 사용 중인 분석 툴 공유" 등 상대가 거부하기 어려운 낮은 비용의 지원을 먼저 요청해볼까요?
• 활용법: 작은 지원에 대한 긍정적인 경험은 추후 핵심 인력 투입 요청 시 '협력의 선례'로 작용합니다. 이전에 협력했기 때문에 다음에 더 큰 요청을 받아들이는 심리적 장벽이 낮아지는 것입니다.

브레이크페어 전략은 "이것 아니면 안 된다"는 고정관념에서 벗어나, 다양한 이슈들을 패키징하여 우리의 최종 목표 달성으로 이끄는 유연한 사고방식을 제공해준다는 점에서 우리 모두에게 큰 도움이 될 수 있습니다.

 

4. 남용하면 독이 될 수 있어

브레이크페어 전략은 매우 유용하지만, 남용하거나 잘못 적용했을 때 오히려 독이 될 수 있습니다. 우리가 경계할 지점들이 분명히 존재합니다

• 상대의 본질적인 의도 파악: 상대방이 의도적으로 '브레이크 이슈'를 만들어서 협상을 지연시키거나 우리의 집중을 흐트러뜨리려는 것은 아닌지 분석적으로 살펴야 합니다. 교착 상태가 '진짜 문제'인지, 아니면 '전략적 지연'인지 구분하는 것이 중요합니다.
• 페어(Pair) 이슈의 가치: 페어링할 이슈가 너무 사소해서 합의의 모멘텀을 만들지 못한다면 의미가 없습니다. 페어 이슈는 상대방이 쉽게 동의할 수 있으면서도, 우리의 전체 목표에 조금이라도 기여할 수 있는 실질적인 가치를 가져야 합니다.
• 보류(Brake) 기간 관리: 핵심 이슈에 브레이크를 걸었다면, 언제 다시 논의를 재개할지 명확한 시점과 조건(예: "다음 미팅에서는 이 문제를 다시 살펴보려고 합니다")을 설정해야 합니다. 무기한 보류는 곧 협상 실패로 이어질 수 있으니, 시간을 우리 편으로 만드는 세밀한 관리가 필요합니다.

경계 없는 무조건적인 협력보다는, 우리의 주체성을 가지고 이 전략을 분석적으로 활용하는 것이 핵심입니다.

 

 

우리 모두 함께 성장해나가면 좋겠습니다

협상 과정에서 교착 상태를 만나는 것은 실력 부족이 아니라, 지극히 자연스러운 과정입니다. 중요한 것은 그 순간에 좌절하지 않고, 브레이크페어처럼 창의적인 전략으로 돌파구를 마련하는 능력입니다.

 

오늘 함께 살펴본 브레이크페어 전략은 협상이라는 복잡한 퍼즐을 잠시 멈추고, 쉬운 조각부터 맞춰나가며 자신감을 회복하는 과정이라고 생각합니다. 작은 합의의 성공이 결국 가장 어려운 문제까지 해결할 수 있는 긍정적인 동력이 되어 줄 것입니다.

 

우리 모두 더 똑똑하게 협상하고, 이로써 커리어와 금융 성장을 이루어낼 수 있기를 응원합니다. 막힌 순간에 포기하지 않고, 언제나 새로운 각도로 문제를 바라보면서 함께 성장해나가면 좋겠습니다.