레버리지(Leverage) 만들기: 우위 조건을 어떻게 확보할까 (협상의 법칙-16)

협상 테이블에서 당신은 늘 약자였나요? 프로젝트 리더 선정, 팀 이동, 그리고 가장 민감한 연봉 협상에 이르기까지, 우리는 직장 생활 속에서 끊임없이 협상 상황에 직면합니다. 하지만 준비되지 않은 협상은 그저 일방적인 통보에 불과하곤 하죠. 『협상의 법칙』에서 강조하듯, 우리는 타고난 협상가가 아니라 훈련된 협상가가 되어야 합니다. 

 

오늘 우리는 게임의 판도를 바꿀 수 있는 궁극의 무기, 바로 '레버리지(Leverage)'를 만들고 활용하는 법에 대해 이야기할 겁니다. 

 

 

1. 협상 테이블에서 밀리지 않는 힘: 레버리지란 무엇인가?

협상에서 '레버리지'란 단순히 '지위'나 '권력'을 의미하지 않습니다. 이는 상대방이 당신의 제안을 받아들이도록 만들 수 있는 '상대적인 우위'를 뜻합니다. 쉽게 말해, 상대방이 당신에게 특정 것을 얻어야 할 강력한 이유를 만들어내는 힘이죠. 이 우위는 정보에서 나올 수도 있고, 시간에서 나올 수도 있으며, 대안의 존재에서 비롯될 수도 있습니다.

 

레버리지를 가진 쪽은 협상에서 더 유리한 결과를 도출할 가능성이 압도적으로 높습니다. 협상 레버리지는 당신이 원하는 바를 쟁취하기 위한 가장 강력한 도구입니다.

 

2. 협상 레버리지의 핵심, BATNA 완벽 해부

협상 레버리지를 이해하는 데 있어 가장 중요한 개념 중 하나는 바로 'BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)', 즉 '협상 결렬 시 최선 대안'입니다. BATNA는 현재 진행 중인 협상이 결렬되었을 때, 당신이 택할 수 있는 가장 좋은 차선책을 의미합니다. 예를 들어, 현재 회사와의 연봉 협상이 만족스럽지 않다면, 당신의 BATNA는 다른 회사에서 받은 더 나은 제안이 될 수 있습니다.

 

BATNA가 강력할수록 당신의 협상 레버리지는 커집니다. 상대방에게 당신이 이 협상에 목매지 않는다는 인상을 줄 수 있기 때문이죠. 반대로, BATNA가 없거나 약하다면, 당신은 협상 테이블에서 끌려다닐 수밖에 없습니다. 개인적으로 주변 동료들이 연봉 협상에 번번이 실패하는 것을 보며, 대부분 자신의 BATNA를 명확히 인지하지 못하거나 아예 준비하지 않았다는 것을 깨달았습니다.

 

3. 실전에서 레버리지를 만드는 5가지 메커니즘

그렇다면 실제 협상에서 협상 레버리지는 어떻게 만들어지고 작동할까요? 다음 5가지 메커니즘을 통해 우위를 확보할 수 있습니다.

정보의 비대칭성 활용: 상대방보다 더 많은 정보를 가지고 있다면, 이는 강력한 레버리지가 됩니다. 시장 동향, 상대방의 니즈, 경쟁사의 상황 등을 미리 파악하고 있다면 협상에서 유리한 위치를 점할 수 있습니다.

시간의 압박: 상대방이 특정 기한 내에 결정을 내려야 하는 상황이거나, 당신이 시간적 여유가 있다면 이는 레버리지가 될 수 있습니다. 급한 쪽이 불리한 법이죠.

대안의 창출: 앞서 언급한 BATNA와 직결됩니다. 당신에게 여러 대안이 있다는 것을 상대방이 알게 되면, 그들은 당신을 붙잡기 위해 더 노력하게 됩니다. 다른 회사 제안, 다른 프로젝트 기회 등이 이에 해당합니다.

희소성 및 독점적 가치: 당신만이 제공할 수 있는 특별한 기술, 경험, 아이디어, 혹은 관계가 있다면 이는 강력한 레버리지입니다. 당신의 역량이 대체 불가능하다고 느껴질 때, 기업은 당신의 요구를 들어줄 수밖에 없습니다.

관계 구축 및 신뢰: 역설적으로 들릴 수 있지만, 좋은 관계와 신뢰는 협상 과정에서 긍정적인 레버리지를 제공합니다. 상대방이 당신을 믿고 존중한다면, 무리한 요구보다는 합리적인 타협점을 찾으려 할 것입니다. 이는 장기적인 직장인 협상 전략에 필수적입니다.

 

4. MZ세대 직장인을 위한 레버리지 활용법: 연봉 협상부터 커리어 성장까지

MZ세대 직장인 협상에서 레버리지를 만드는 것은 개인의 성장과 직결됩니다.

연봉 협상에서의 레버리지

성과 데이터: 당신이 회사에 기여한 구체적인 성과 데이터를 준비하세요. 정량적인 수치는 당신의 가치를 증명하는 가장 확실한 협상 레버리지입니다.

시장 가치 조사: 당신의 직무와 경력 연차에 대한 시장 평균 연봉을 정확히 파악해야 합니다. 더 나아가 헤드헌터나 업계 지인을 통해 경쟁사 연봉 정보도 수집하는 것이 좋습니다.

외부 오퍼 활용: 다른 회사로부터 받은 오퍼는 가장 강력한 협상 BATNA이자 레버리지가 됩니다. 실제로 이직할 생각이 없더라도, 협상 시 카드로 활용할 수 있습니다. 물론, 이는 매우 조심스럽고 전략적으로 사용해야 합니다.
커리어 성장 및 직무 변경에서의 레버리지:

전문성 강화: 특정 분야의 전문가가 되면, 대체 불가능한 존재가 됩니다. 이는 새로운 프로젝트나 직무를 제안할 때 강력한 레버리지가 됩니다. 끊임없이 학습하고 새로운 기술을 습득하세요.

네트워크 구축: 사내외 인맥은 당신의 정보력을 높이고, 새로운 기회를 포착하게 합니다. 이직 제안이나 프로젝트 참여 기회 등은 당신의 협상 BATNA를 강화하는 요소가 될 수 있습니다.

가시적인 기여: 리더십을 발휘하여 성공시킨 프로젝트, 팀 생산성을 높인 아이디어 등 당신의 가시적인 기여는 사내에서 당신의 입지를 단단히 하고, 원하는 직무나 포지션으로의 이동에 협상 레버리지를 제공합니다.

 

5. 기업의 그림자와 레버리지: 시스템을 읽는 비판적 시각

우리가 협상 레버리지를 이야기할 때, 기업이 기본적으로 가진 레버리지를 간과해서는 안 됩니다. 기업은 고용이라는 큰 틀 안에서 직원들에게 일방적인 요구를 하는 경우가 많습니다. 특히 대기업이나 인기 있는 회사일수록 "네가 아니어도 올 사람 많다"는 무언의 압박을 가하기도 합니다.

 

기업은 정보의 비대칭성을 활용하여 직원의 시장 가치를 낮게 평가하려 하거나, 애사심을 강요하며 개인의 이익보다 회사의 이익을 우선시하도록 유도합니다. 이런 상황에서 MZ세대 직장인 협상은 더욱 어려워집니다.

따라서 우리는 기업의 이러한 직장인 협상 전략과 파워게임을 냉철하게 읽어낼 줄 알아야 합니다. 기업은 당신이 회사를 떠나기 어려울수록, 당신의 협상 BATNA가 약할수록 자신의 레버리지를 최대치로 활용하려 할 것입니다. 

 

회사에 대한 맹목적인 충성보다는, 당신 자신의 가치를 객관적으로 평가하고 언제든 다른 선택을 할 수 있는 능력을 키우는 것이 중요합니다. 이는 비단 이직을 위해서가 아니라, 현재 회사와의 관계에서도 주도권을 잃지 않기 위한 현명한 태도입니다. 당신의 커리어는 당신의 것이지, 회사의 것이 아님을 명심해야 합니다.

 

6. 당신의 협상력을 깨워라: 주도적인 커리어를 위한 마지막 조언

협상 레버리지를 만들고 활용하는 것은 타고난 재능이 아니라, 철저한 준비와 연습에서 나옵니다. 자신의 가치를 객관적으로 파악하고, 협상 BATNA를 끊임없이 강화하며, 상대방의 니즈와 약점을 파악하는 훈련을 게을리하지 마세요. 연봉 협상에서부터 프로젝트 참여, 인사고과 등 직장 내 수많은 직장인 협상 전략 속에서 당신이 주도권을 잡고 더 나은 결과를 만들어낼 수 있도록 스스로를 무장해야 합니다.

 

당신은 수동적인 직장인이 아니라, 자신의 커리어를 능동적으로 만들어가는 주체입니다. 당신의 협상 레버리지를 통해 더 높은 곳으로 도약하세요.