BATNA(최선의 대안) 구축으로 협상력 극대화하기 (협상의 법칙-연재02)

 

당신은 협상 테이블에 앉아 있습니다. 상대방은 자신감에 차 있고, 당신은 불안합니다. 왜일까요? 그들은 무언가를 알고 있습니다. 그들에겐 '플랜 B'가 있다는 것을. 당신에겐 없지만.

 

협상에서 진정한 힘은 '아니오'라고 말할 수 있는 능력에서 나옵니다. 하버드 협상 연구소의 전문가들은 이것을 'BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)'라고 부릅니다. BATNA는 영어권에서 일반적으로 "배트나(BAT-nuh)"로 발음합니다.

 

협상이 결렬되었을 때 당신이 선택할 수 있는 최선의 대안이자, 협상력의 숨겨진 열쇠입니다.

강력한 BATNA 없이 협상에 임하는 것은 낙하산 없이 비행기에서 뛰어내리는 것과 같습니다. 생존할 수는 있겠지만, 그 확률은 희박합니다. 협상에서도 마찬가지입니다.

 

당신이 절실히 원하는 것이 있고, 대안이 없다면, 이미 협상은 실패했다고 봐도 무방합니다.

그렇다면 질문을 바꿔봅시다. 당신은 지금 어떤 협상을 앞두고 있습니까?

그리고 그 협상에서 당신의 BATNA는 무엇입니까?

 

 

1. BATNA, 협상 테이블의 숨겨진 지렛대

"지금 제시해주신 연봉은 제 기대에 미치지 못합니다. 다른 회사에서는 이미 더 높은 조건을 제안받은 상태입니다."

협상 테이블에서 이런 말을 자신 있게 할 수 있다면, 여러분은 이미 강력한 협상 카드를 쥐고 있는 것입니다. 이것이 바로 'BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement, 협상 합의에 대한 최선의 대안)'의 힘입니다.

 

BATNA는 현재 협상이 결렬될 경우 취할 수 있는 최선의 대안을 의미합니다. 쉽게 말해 '플랜 B'입니다. 하지만 일반적인 대비책과 다른 점은, BATNA는 협상에서 여러분의 '최소 수용 가능선'을 결정하는 핵심 요소라는 것입니다.

 

협상 테이블에서 많은 사람들이 간과하는 사실은, 실제 협상력을 결정하는 것이 말솜씨나 압박 전술이 아닌 바로 이 BATNA의 존재 여부라는 점입니다. 강력한 BATNA를 가진 사람은 협상에서 물러설 수 있는 여유가 있기 때문에, 불리한 조건에 쉽게 굴복하지 않습니다.

 

2. 부자들이 협상에서 항상 '대안'을 준비하는 이유

성공적인 투자자들과 기업가들의 행동 패턴을 살펴보면, 그들은 항상 여러 옵션을 동시에 검토합니다. 단 하나의 기회에 모든 것을 걸지 않는 것이죠. 이것이 바로 부의 축적에 성공한 사람들이 협상에서 유리한 위치를 점하는 비결입니다.

 

부동산 투자에서도 마찬가지입니다. 부동산 중개인과의 협상에서 "이 물건이 아니어도 괜찮다"라는 마음가짐을 가질 때, 더 나은 조건을 이끌어낼 수 있습니다. 반면, "이 집만큼은 꼭 사야 한다"는 절박함이 보이는 순간, 협상에서 불리해집니다.

부자 습관을 가진 사람들은 협상 전에 항상 이런 질문을 스스로에게 던집니다:

• "이 거래가 성사되지 않으면 어떤 대안이 있는가?"
• "최악의 경우에도 받아들일 수 있는 최소한의 조건은 무엇인가?"
• "상대방의 BATNA는 무엇일까?"

이러한 질문들은 협상에서 감정적 판단을 배제하고, 객관적이고 전략적인 결정을 내릴 수 있게 해줍니다.

 

3. 효과적인 BATNA 구축 방법

강력한 BATNA를 구축하는 것은 협상 전 준비 단계에서 가장 중요한 과정입니다. 다음은 효과적인 BATNA 구축을 위한 단계별 접근법입니다.

 

1) 가능한 모든 대안 목록 작성하기

협상이 결렬될 경우 취할 수 있는 모든 대안을 브레인스토밍합니다. 직장 협상이라면:

• 다른 회사에 지원하기
• 프리랜서로 전환하기
• 추가 교육을 통해 역량 강화하기
• 현재 상황을 그대로 유지하기

이런 식으로 가능한 모든 시나리오를 작성해 봅니다.

 

2) 각 대안의 현실성과 가치 평가하기

목록에 있는 각 대안이 얼마나 현실적인지, 그리고 그 가치는 어느 정도인지 객관적으로 평가합니다. 여기서 중요한 것은 감정이나 희망사항이 아닌, 실제 데이터와 현실에 기반한 평가입니다.

 

최근 주택 구매 과정에서 경험한 사례가 있습니다. 마음에 드는 집을 발견했지만, 판매자의 가격이 시장가보다 높았습니다. 이때 제 BATNA는 '비슷한 조건의 다른 물건 3개'를 이미 검토해 둔 상태였고, 이를 통해 "이 가격에 구매하지 않아도 다른 좋은 옵션이 있다"는 자신감으로 협상할 수 있었습니다.

 

3) 최선의 대안 선택 및 강화하기

여러 대안 중에서 가장 가치 있고 현실적인 것을 선택하고, 이를 더욱 강화합니다. 예를 들어, 직장 내 연봉 협상을 앞두고 있다면, 실제로 다른 회사에 지원하여 면접까지 진행해볼 수 있습니다. 이는 단순한 '가능성'이 아닌, 실제 '대안'으로 만들어주는 과정입니다.

 

4. BATNA를 협상에서 활용하는 실전 전략

BATNA를 구축했다면, 이를 협상에서 효과적으로 활용하는 방법을 알아야 합니다.

 

1) BATNA의 전략적 공개

여러분의 BATNA를 상대방에게 공개할 것인지, 아니면 비밀로 유지할 것인지는 상황에 따라 다릅니다. 강력한 BATNA가 있다면, 이를 적절히 공개하는 것이 협상에 유리할 수 있습니다.

"현재 다른 회사에서도 제안을 받고 있어 이번 주까지 결정해야 합니다."

이런 식의 언급은 상대방에게 시간적 압박과 함께 여러분에게 다른 선택지가 있음을 알려줍니다. 단, 허풍을 치거나 거짓말을 하는 것은 협상의 신뢰를 무너뜨릴 수 있으므로 주의해야 합니다.

 

2) 상대방의 BATNA 약화시키기

협상에서는 여러분의 BATNA를 강화하는 것만큼, 상대방의 BATNA를 약화시키는 것도 중요합니다. 여러분만이 제공할 수 있는 고유한 가치를 강조하거나, 상대방이 가진 대안의 단점을 부각시키는 방법이 있습니다.

프리랜서 프로젝트 계약 협상에서 "저는 이 업계에서 5년간의 경험과 특화된 기술을 보유하고 있어, 다른 작업자들과는 차별화된 결과물을 제공할 수 있습니다"라고 언급하는 것이 그 예입니다.

 

3) 협상 과정에서 BATNA 재평가하기

협상이 진행되면서 새로운 정보가 드러날 수 있습니다. 이에 따라 여러분의 BATNA 가치도 달라질 수 있으므로, 협상 과정에서 지속적으로 BATNA를 재평가하는 유연성이 필요합니다.

 

5. BATNA가 약할 때 협상력을 높이는 방법

모든 협상에서 항상 강력한 BATNA를 가질 수는 없습니다. BATNA가 약하더라도 협상력을 높일 수 있는 방법들이 있습니다.

 

1) 협상의 범위 확장하기

단일 사안에서 불리하다면, 협상의 범위를 확장하여 다른 가치 있는 요소를 포함시킵니다. 예를 들어, 급여 인상이 어렵다면 유연 근무, 추가 휴가, 교육 지원 등 다른 혜택을 요청할 수 있습니다.

 

2) 정보의 비대칭성 활용하기

상대방이 모르는 정보나 전문 지식을 활용하여 협상력을 높일 수 있습니다. 업계 트렌드, 시장 데이터, 기술적 상세 정보 등을 준비하여 협상에서 우위를 점할 수 있습니다.

 

3) 시간을 전략적으로 활용하기

상대방이 시간에 쫓기고 있다면, 이를 유리하게 활용할 수 있습니다. "더 생각해볼 필요가 있다"며 결정을 미루는 전략이 효과적일 수 있습니다.

 

6. 실제 사례로 보는 BATNA의 힘

사례 1: 취업 협상에서의 BATNA

A씨는 대기업 면접을 앞두고 있었습니다. 동시에 중소기업에서도 면접을 진행하여 이미 합격 통보를 받은 상태였습니다. 대기업 면접에서 A씨는 이 사실을 언급하며 원하는 연봉 수준을 제시했고, 결과적으로 처음 예상했던 것보다 15% 높은 초봉을 제안받을 수 있었습니다.

 

사례 2: 주택 구매에서의 BATNA

B씨는 특정 지역의 아파트 구매를 원했습니다. 그러나 동시에 3개의 다른 매물도 적극적으로 검토 중이었습니다. 판매자에게 "다른 좋은 매물도 검토 중"이라는 사실을 알리고, 가격 인하 협상을 진행했습니다. 결과적으로 당초 매물가에서 5% 할인된 가격으로 구매할 수 있었습니다.

 

사례 3: 사업 계약에서의 BATNA

C씨는 대형 클라이언트와의 용역 계약을 앞두고 있었습니다. 계약 조건이 불리하다고 판단한 C씨는 다른 잠재 클라이언트들과도 동시에 논의를 진행했습니다. 이를 통해 "현재 다른 프로젝트도 검토 중"이라는 메시지를 전달할 수 있었고, 결과적으로 더 나은 계약 조건을 이끌어냈습니다.

 

7. 일상생활에서 BATNA 마인드셋 기르기

BATNA는 비즈니스 협상뿐만 아니라 일상생활의 모든 결정에 적용할 수 있는 마인드셋입니다.

 

1) 항상 여러 옵션 탐색하기

중요한 결정을 앞두고 있다면, 항상 여러 가지 옵션을 탐색하는 습관을 들이세요. 단 하나의 선택지에만 집중하면, 그것이 실패했을 때 대응할 준비가 되어 있지 않습니다.

구매를 결정할 때도 마찬가지입니다. 특정 제품이나 서비스에 마음을 완전히 빼앗기기 전에, 비슷한 기능을 제공하는 대안들도 함께 검토하는 습관이 필요합니다.

 

2) '기회 비용' 생각하기

모든 선택에는 '기회 비용'이 따릅니다. 현재 협상에 너무 많은 시간과 에너지를 투자한다면, 다른 기회를 놓칠 수 있습니다. 항상 "이 시간과 노력을 다른 곳에 투자한다면 어떤 결과를 얻을 수 있을까?"라는 질문을 스스로에게 던져보세요.

 

3) 감정적 집착 줄이기

특정 거래나 협상에 감정적으로 집착하면 객관적 판단이 흐려집니다. "이것이 아니면 안 된다"는 생각보다는 "더 나은 기회가 있을 수 있다"는 마인드셋을 기르는 것이 중요합니다.

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BATNA는 단순한 협상 전술이 아닌, 성공적인 인생을 위한 필수적인 마인드셋입니다. 모든 상황에서 대안을 준비하고, 한 가지 기회에 모든 것을 걸지 않는 습관은 재정적 성공뿐만 아니라 인생의 다양한 영역에서 더 나은 결과를 가져다 줍니다.

 

부자들이 가진 공통적인 특징 중 하나는 바로 이 'BATNA 마인드셋'입니다. 그들은 항상 플랜 B, C, 심지어 D까지 준비합니다. 이는 단순히 위험을 회피하기 위한 것이 아니라, 더 나은 협상 결과를 이끌어내고 궁극적으로 더 큰 성공을 이루기 위한 전략입니다.

 

오늘부터 여러분도 모든 중요한 결정과 협상에서 BATNA를 고려하는 습관을 들이세요. 이것이 바로 부의 축적으로 가는 지름길 중 하나입니다.

 

여러분은 어떤 협상에서 BATNA를 활용해 보셨나요? 댓글로 여러분만의 경험을 공유해 주세요!