트렌드X 인사이트

"이 말을 했더니 상대방이 갑자기 마음을 열고 말하기 시작했다." 비즈니스 미팅, 동료와의 대화, 판매 상황에서 이런 경험이 있으신가요? 우리는 매일 크고 작은 협상의 순간들을 마주합니다. 하지만 대부분의 사람들은 어떻게 상대방의 마음을 열고 진정한 대화를 이끌어내야 하는지 모릅니다. 그저 자신의 주장만 강하게 밀어붙이다가 결국 원하는 결과를 얻지 못하고 맙니다. FBI 협상 전문가들과 세계적인 협상 전문가들이 실제 현장에서 사용하는 핵심 기법인 '미러링(Mirroring)'과 '라벨링(Labeling)'은 놀라운 효과를 발휘합니다. 『협상의 법칙』에서 강조하는 이 두 가지 심리 기법은 상대방의 마음을 자연스럽게 열게 만들고, 당신이 원하는 방향으로 대화를 이끌어가는 강력한 도구입니다. 1. 말의 힘:..

"나는 양보했는데 왜 항상 손해만 보는 걸까?" 협상 테이블에서 이런 생각을 해본 적이 있으신가요? 프로젝트 마감이 다가오는데 팀원과의 의견 충돌, 연봉 협상에서 원하는 금액을 꺼내지 못하는 상황, 혹은 중고 거래에서 가격 흥정을 잘 하지 못해 아쉬움이 남은 경험... 모두 우리의 일상에서 흔히 마주치는 협상의 순간들입니다. 많은 사람들이 '협상'이라고 하면 누군가는 반드시 손해를 봐야 하는 제로섬 게임이라고 생각합니다. 하지만 진정한 협상은 양측 모두 만족하는 결과를 이끌어내는 과정이어야 합니다. 이번 글에서는 『협상의 법칙』에서 다루는 핵심 전략인 '양보 전략'과 '페어링(Pairing) 기법'을 통해 상호 이익이 되는 협상법을 알아보겠습니다. 1. 협상, 왜 대부분의 사람들이 실패하는가?미국의 ..

내 차 구매를 앞두고 딜러와 마지막 협상을 진행하던 순간, 가격만 논의하다가 막힌 상황이었습니다. 그때 딜러가 흥미로운 제안을 했습니다."가격은 그대로지만, 3년 무상 정비와 고급 내비게이션을 무료로 드리고, 첫 6개월 할부금은 면제해 드리겠습니다."당황스러웠지만, 계산해보니 제가 원하던 가격 할인보다 더 큰 가치였습니다. 이것이 바로 '패키지 딜링'의 힘입니다. 오늘은 협상의 막힌 상황을 돌파하는 강력한 전략, 패키지 딜링에 대해 알아보겠습니다. 1. 패키지 딜링이란 무엇인가?패키지 딜링(Package Dealing)은 여러 협상 이슈를 개별적으로 다루는 대신, 하나의 묶음으로 통합하여 합의를 이끌어내는 협상 기법입니다. 마치 여러 선물을 하나의 포장지로 감싸듯, 다양한 협상 요소들을 하나의 '패키..

회의실에서 중요한 계약 조건을 논의하던 중, 상대방이 마지막 제안을 던졌습니다. 모두가 당신의 반응을 기다리는 순간, 어색한 침묵이 흐릅니다. 심장은 빨라지고 어서 말을 해야 할 것 같은 압박감이 밀려옵니다. 그런데 바로 이 순간, 침묵을 깨지 않는 것이 최고의 협상 전략일 수 있다면 어떨까요? 오늘은 협상에서 가장 강력하지만 종종 간과되는 무기, '전략적 침묵'에 대해 이야기해보려 합니다. 1. 침묵의 심리적 효과대부분의 사람들은 침묵을 불편하게 느낍니다. 심리학자들은 이를 '침묵 공포증(silence phobia)'이라고 부르기도 합니다. 어색한 침묵이 흐를 때, 우리는 본능적으로 그 공백을 채우고 싶은 충동을 느끼죠. 바로 이 심리적 메커니즘이 협상에서 강력한 도구가 됩니다.침묵은 다음과 같은 ..

당신은 협상 테이블에 앉아 있습니다. 상대방은 자신감에 차 있고, 당신은 불안합니다. 왜일까요? 그들은 무언가를 알고 있습니다. 그들에겐 '플랜 B'가 있다는 것을. 당신에겐 없지만. 협상에서 진정한 힘은 '아니오'라고 말할 수 있는 능력에서 나옵니다. 하버드 협상 연구소의 전문가들은 이것을 'BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)'라고 부릅니다. BATNA는 영어권에서 일반적으로 "배트나(BAT-nuh)"로 발음합니다. 협상이 결렬되었을 때 당신이 선택할 수 있는 최선의 대안이자, 협상력의 숨겨진 열쇠입니다.강력한 BATNA 없이 협상에 임하는 것은 낙하산 없이 비행기에서 뛰어내리는 것과 같습니다. 생존할 수는 있겠지만, 그 확률은 희박합니다. 협상에서..

'부자 습관 마인드셋' 카테고리에서 이번에 '협상의 법칙' 시리즈를 다루어 보려고 합니다. 진정한 부의 축적은 단순히 돈을 모으는 것이 아닌, 자신의 가치를 제대로 인식하고 그에 맞는 대가를 요구할 줄 아는 능력에서 시작되기 때문입니다. 워렌 버핏, 일론 머스크, 그리고 많은 성공한 기업가들이 공통적으로 가진 능력 중 하나가 바로 '뛰어난 협상력'입니다.부자들의 습관을 관찰해보면, 그들은 항상 더 나은 조건을 위해 협상합니다. 집을 구매할 때, 사업 계약을 맺을 때, 심지어 일상적인 소비에서도 그들은 기본 가격을 당연시하지 않습니다. 이것이 바로 부의 축적에 있어 협상 기술이 필수적인 이유입니다. 부자가 되기 위한 여정에서 협상 능력은 선택이 아닌 필수입니다. 이 시리즈를 통해 저와 여러분 모두가 일상 ..