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직장 생활에서 중요한 협상이나 프로젝트가 교착 상태(Deadlock)에 빠져버린 경험, 다들 있으시죠? 양쪽 다 한 발짝도 물러설 수 없는 팽팽한 상황. 팀장님과의 연봉 협상에서, 혹은 중요한 거래처와의 계약 막바지에서 "도대체 이 딜을 어떻게 성사시켜야 하나" 깊은 고민에 빠졌던 적이 저도 있었습니다. 그럴 때마다 숨이 막히고, 시간이 흐를수록 불리해지는 느낌이 들죠. 특히 우리가 다루는 경제나 금융 영역에서는 이 '교착 상태'가 단순한 감정싸움이 아니라, 곧 기회비용이자 손실로 이어집니다. 무턱대고 양보하는 것은 우리의 BATNA(최선의 대안)를 약화시키는 일이고, 그렇다고 강경하게 버티는 것도 답이 아닐 때가 많습니다. 바로 이 막다른 길에서 현명하게 돌파구를 찾아주는 전략이 있습니다. 오늘은 ..

회사에서 연봉 협상을 앞두고 있는데, 인사팀에서 "시간이 많으니까 천천히 생각해보세요"라고 말했다면, 과연 그것이 정말 당신에게 유리한 상황일까요? 실제로는 그 반대일 가능성이 높습니다. 협상에서 시간이 무제한으로 주어진다는 것은 상대방이 주도권을 쥐고 있다는 신호이기 때문입니다. 오늘은 협상에서 시간 압박을 전략적으로 활용하여 우위를 선점하는 방법에 대해 알아보겠습니다. 1. 시간 압박의 심리적 효과인간의 뇌는 시간 제약이 있을 때와 없을 때 완전히 다르게 작동합니다. 심리학에서 말하는 '희소성 원리'가 바로 이런 현상을 설명해줍니다. 제가 최근 경험한 사례를 들어보겠습니다. 새로운 프로젝트 장비 구매를 위해 여러 업체와 협상을 진행했는데, 처음에는 "충분히 검토해보세요"라는 식으로 여유롭게 접근했더..

회사에서 연봉 협상을 할 때, 상대방이 "그럼 중간으로 하면 어때요?"라고 제안했을 때 그 순간 안도감이 들면서도 한편으로는 뭔가 찜찜한 기분이 든 경험, 혹시 해보신 적 있으신가요? 이것이 바로 '스플릿 더 디퍼런스'의 대표적인 상황입니다. 1. 스플릿 더 디퍼런스란 무엇인가?스플릿 더 디퍼런스(Split the Difference)는 협상에서 양측의 요구사항 중간값으로 타결하는 방식을 말합니다. 예를 들어, A가 100만원을 요구하고 B가 60만원을 제시했을 때, 80만원으로 합의하는 것이죠. 언뜻 보면 공정하고 합리적인 해결책처럼 보입니다. 하지만 협상 전문가들은 이 방식을 가장 위험한 함정 중 하나로 꼽습니다. 왜 그럴까요? 가장 큰 문제는 이 방식이 실제 가치나 근거보다는 단순한 수학적 계산에..