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"같은 상황인데 왜 어떤 사람은 기회로, 어떤 사람은 위기로 받아들일까요?" 회사에서 새로운 프로젝트가 떨어졌을 때, 누군가는 "또 일이 늘었네"라고 한숨을 쉬는 반면, 다른 누군가는 "성장할 기회가 왔네"라고 기뻐합니다. 이처럼 같은 상황을 다르게 인식하게 만드는 것이 바로 프레이밍의 힘입니다. 1. 프레이밍이란 무엇인가?프레이밍(Framing)은 같은 정보나 상황을 다른 관점에서 제시하여 상대방의 인식과 판단을 바꾸는 심리학적 기법입니다. 마치 사진을 찍을 때 프레임에 따라 같은 풍경이 전혀 다르게 보이는 것처럼, 우리가 정보를 어떤 틀로 제시하느냐에 따라 상대방의 반응이 완전히 달라집니다. 예를 들어, 수술 성공률을 설명할 때 "90% 성공률"이라고 말하는 것과 "10% 실패율"이라고 말하는 것은 ..

회사에서 급여 협상을 앞두고 있거나, 중요한 계약을 체결해야 하는 상황에서 "도대체 어떻게 시작해야 할까?"라는 고민에 빠져본 적 있으신가요? 협상은 단순히 말로 하는 게임이 아닙니다. 첫 번째 제안이 전체 협상의 방향을 결정하는 경우가 많죠. 오늘은 협상의 시작점을 전략적으로 설정하는 하이볼과 로우볼 전략에 대해 깊이 있게 알아보겠습니다. 1. 하이볼과 로우볼 전략의 기본 개념하이볼과 로우볼 전략은 협상에서 첫 번째 제안을 어떻게 설정하느냐에 관한 핵심 기법입니다. 하이볼은 자신이 원하는 것보다 훨씬 높은 가격이나 조건을 먼저 제시하는 것이고, 로우볼은 반대로 낮은 조건을 제시하는 전략입니다. 예를 들어, 중고차를 판매할 때 실제 희망가격이 2천만원이라면, 하이볼 전략으로는 2천5백만원부터 시작하는 ..

회사에서 중요한 계약을 앞두고 있는데, 상대방이 좀처럼 조건을 받아들이지 않아 답답한 경험 해보신 적 있으신가요? 혼자서는 한계가 있다고 느껴질 때, 바로 이 순간이 '좋은 경찰, 나쁜 경찰' 전술을 활용할 절호의 기회입니다. 드라마나 영화에서만 보던 이 전략이 실제 비즈니스 협상에서 어떻게 활용되는지, 그리고 성공적으로 실행하는 방법을 실무 경험을 바탕으로 자세히 알아보겠습니다. 1. 좋은 경찰, 나쁜 경찰 전술의 기본 개념좋은 경찰, 나쁜 경찰(Good Cop, Bad Cop) 전술은 두 명의 협상자가 서로 다른 역할을 맡아 상대방의 심리를 조작하는 협상 기법입니다. 한 사람은 강경한 태도로 압박을 가하고, 다른 한 사람은 친근하고 이해심 많은 모습을 보여주어 상대방이 자연스럽게 '좋은 사람' 쪽으..