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"나는 양보했는데 왜 항상 손해만 보는 걸까?" 협상 테이블에서 이런 생각을 해본 적이 있으신가요? 프로젝트 마감이 다가오는데 팀원과의 의견 충돌, 연봉 협상에서 원하는 금액을 꺼내지 못하는 상황, 혹은 중고 거래에서 가격 흥정을 잘 하지 못해 아쉬움이 남은 경험... 모두 우리의 일상에서 흔히 마주치는 협상의 순간들입니다. 많은 사람들이 '협상'이라고 하면 누군가는 반드시 손해를 봐야 하는 제로섬 게임이라고 생각합니다. 하지만 진정한 협상은 양측 모두 만족하는 결과를 이끌어내는 과정이어야 합니다. 이번 글에서는 『협상의 법칙』에서 다루는 핵심 전략인 '양보 전략'과 '페어링(Pairing) 기법'을 통해 상호 이익이 되는 협상법을 알아보겠습니다. 1. 협상, 왜 대부분의 사람들이 실패하는가?미국의 ..

회의실에서 중요한 계약 조건을 논의하던 중, 상대방이 마지막 제안을 던졌습니다. 모두가 당신의 반응을 기다리는 순간, 어색한 침묵이 흐릅니다. 심장은 빨라지고 어서 말을 해야 할 것 같은 압박감이 밀려옵니다. 그런데 바로 이 순간, 침묵을 깨지 않는 것이 최고의 협상 전략일 수 있다면 어떨까요? 오늘은 협상에서 가장 강력하지만 종종 간과되는 무기, '전략적 침묵'에 대해 이야기해보려 합니다. 1. 침묵의 심리적 효과대부분의 사람들은 침묵을 불편하게 느낍니다. 심리학자들은 이를 '침묵 공포증(silence phobia)'이라고 부르기도 합니다. 어색한 침묵이 흐를 때, 우리는 본능적으로 그 공백을 채우고 싶은 충동을 느끼죠. 바로 이 심리적 메커니즘이 협상에서 강력한 도구가 됩니다.침묵은 다음과 같은 ..

당신이 중고차를 구매하러 딜러십에 방문했습니다. 마음에 드는 차량을 발견했고, 판매자가 처음 제시한 가격은 2,500만원. 당신은 2,000만원까지 지불할 생각이었지만, 갑자기 예산을 다시 고민하게 됩니다. "이 차가 정말 2,000만원 정도의 가치가 있을까?" 이것이 바로 첫 제안의 강력한 심리적 효과, '앵커링'입니다. 오늘은 협상에서 가장 강력한 무기 중 하나인 첫 제안의 힘과 이를 효과적으로 활용하는 방법에 대해 알아보겠습니다. 1. 앵커링 효과란 무엇인가?앵커링(Anchoring)은 심리학에서 말하는 인지 편향의 일종으로, 사람들이 의사결정을 할 때 처음 접한 정보(앵커)에 과도하게 의존하는 경향을 말합니다. 다니엘 카너먼과 아모스 트버스키가 처음 제시한 이 개념은 우리의 일상 판단에 깊숙이..