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"이 말을 했더니 상대방이 갑자기 마음을 열고 말하기 시작했다." 비즈니스 미팅, 동료와의 대화, 판매 상황에서 이런 경험이 있으신가요? 우리는 매일 크고 작은 협상의 순간들을 마주합니다. 하지만 대부분의 사람들은 어떻게 상대방의 마음을 열고 진정한 대화를 이끌어내야 하는지 모릅니다. 그저 자신의 주장만 강하게 밀어붙이다가 결국 원하는 결과를 얻지 못하고 맙니다. FBI 협상 전문가들과 세계적인 협상 전문가들이 실제 현장에서 사용하는 핵심 기법인 '미러링(Mirroring)'과 '라벨링(Labeling)'은 놀라운 효과를 발휘합니다. 『협상의 법칙』에서 강조하는 이 두 가지 심리 기법은 상대방의 마음을 자연스럽게 열게 만들고, 당신이 원하는 방향으로 대화를 이끌어가는 강력한 도구입니다. 1. 말의 힘:..

회의실에서 중요한 계약 조건을 논의하던 중, 상대방이 마지막 제안을 던졌습니다. 모두가 당신의 반응을 기다리는 순간, 어색한 침묵이 흐릅니다. 심장은 빨라지고 어서 말을 해야 할 것 같은 압박감이 밀려옵니다. 그런데 바로 이 순간, 침묵을 깨지 않는 것이 최고의 협상 전략일 수 있다면 어떨까요? 오늘은 협상에서 가장 강력하지만 종종 간과되는 무기, '전략적 침묵'에 대해 이야기해보려 합니다. 1. 침묵의 심리적 효과대부분의 사람들은 침묵을 불편하게 느낍니다. 심리학자들은 이를 '침묵 공포증(silence phobia)'이라고 부르기도 합니다. 어색한 침묵이 흐를 때, 우리는 본능적으로 그 공백을 채우고 싶은 충동을 느끼죠. 바로 이 심리적 메커니즘이 협상에서 강력한 도구가 됩니다.침묵은 다음과 같은 ..