양보 전략과 페어링(Pairing) 기법으로 쌍방 만족 이끌어내기 (협상의 법칙-연재07)

"나는 양보했는데 왜 항상 손해만 보는 걸까?"

 

협상 테이블에서 이런 생각을 해본 적이 있으신가요? 프로젝트 마감이 다가오는데 팀원과의 의견 충돌, 연봉 협상에서 원하는 금액을 꺼내지 못하는 상황, 혹은 중고 거래에서 가격 흥정을 잘 하지 못해 아쉬움이 남은 경험... 모두 우리의 일상에서 흔히 마주치는 협상의 순간들입니다.

 

많은 사람들이 '협상'이라고 하면 누군가는 반드시 손해를 봐야 하는 제로섬 게임이라고 생각합니다. 하지만 진정한 협상은 양측 모두 만족하는 결과를 이끌어내는 과정이어야 합니다. 이번 글에서는 『협상의 법칙』에서 다루는 핵심 전략인 '양보 전략'과 '페어링(Pairing) 기법'을 통해 상호 이익이 되는 협상법을 알아보겠습니다.

 

 

양보 전략과 페어링(Pairing) 기법으로 쌍방 만족 이끌어내기

 

1. 협상, 왜 대부분의 사람들이 실패하는가?

미국의 협상 전문가 짐 캠프는 "협상에서 이기려고 하는 순간, 당신은 이미 지고 있다"라고 말했습니다. 이 말은 협상을 단순히 승패의 관점으로 바라보는 것이 얼마나 위험한지를 잘 보여줍니다.

 

대부분의 사람들이 협상에서 실패하는 이유는 크게 세 가지입니다:

1. 감정적 접근: 협상은 냉철한 판단이 필요한데, 감정이 앞서면 객관적 판단력이 떨어집니다.
2. 승패 관점: 협상을 '이기거나 지는' 게임으로 여겨 상대방과의 관계나 장기적 이익을 고려하지 않습니다.
3. 준비 부족: 자신의 입장만 생각하고 상대방의 니즈와 입장을 고려하지 않습니다.

실제로 직장에서 연봉 협상을 앞두고 있을 때, 많은 사람들이 '더 많은 급여'만을 목표로 삼습니다. 하지만 급여 외에도 유연근무, 교육 지원, 복지 혜택 등 다양한 측면을 고려하면 더 만족스러운 결과를 얻을 수 있습니다.

 

2. 양보 전략의 핵심: 전략적 양보가 필요한 이유

"양보는 약점이 아니라 강점이다." 협상 테이블에서 모든 것을 얻으려고 한다면, 결국 아무것도 얻지 못할 수 있습니다. 전략적 양보는 궁극적으로 더 큰 이익을 가져올 수 있는 현명한 접근법입니다.

 

전략적 양보의 3가지 원칙

1. 중요도 파악하기: 협상 전에 자신에게 절대적으로 중요한 것과 양보 가능한 것을 명확히 구분해야 합니다. 모든 항목에 동일한 가치를 부여하지 마세요.
2. 계산된 양보: 무조건적인 양보가 아닌, 상대방이 중요하게 생각하는 부분에 대해 전략적으로 양보함으로써 신뢰를 쌓고 자신에게 중요한 부분에서 유리한 협상을 이끌어낼 수 있습니다.
3. 양보의 가치 높이기: 작은 양보라도 그 가치를 잘 전달하면 상대방이 느끼는 가치는 더 커질 수 있습니다. "이 부분은 일반적으로 양보하기 어렵지만, 당신과의 장기적인 관계를 위해 특별히 양보합니다"라고 표현하는 것이 효과적입니다.

예를 들어, 새 차를 구매할 때 판매자는 가격에서는 쉽게 양보하지 않을 수 있지만, 무상 점검 기간이나 추가 옵션에서는 양보할 여지가 있습니다. 구매자 입장에서는 자신에게 정말 중요한 옵션이 무엇인지 파악하고, 덜 중요한 부분에서는 기꺼이 양보할 준비가 되어 있어야 합니다.

 

3. 페어링(Pairing) 기법: 상대방도 만족시키는 윈-윈 전략

페어링 기법은 한 가지 요구사항을 다른 혜택과 '페어링(짝지음)'하여 제시함으로써, 양측 모두에게 이득이 되는 협상을 이끌어내는 방법입니다.

 

페어링 기법의 핵심 원리

1. '만약...라면' 공식 활용하기: "만약 A를 해주신다면, 저는 B를 제공할 수 있습니다"와 같은 방식으로 접근합니다.
2. 상대방 니즈 파악하기: 상대방이 정말로 원하는 것이 무엇인지 이해하는 것이 페어링의 출발점입니다. 가격만이 아니라 시간, 편의성, 인정, 안정감 등 다양한 가치가 있습니다.
3. 다양한 옵션 준비하기: 하나의 페어링만 제시하지 말고, 여러 조합을 준비해 상대방이 선택할 수 있게 합니다.

실제 비즈니스 상황에서 프리랜서 디자이너가 클라이언트와 프로젝트 비용을 협상할 때를 생각해봅시다. "만약 선금을 50% 지불해주신다면, 프로젝트 완료 기한을 일주일 앞당겨 드릴 수 있습니다" 또는 "전체 비용을 10% 할인해 드리는 대신, 귀사를 제 포트폴리오에 참조 사례로 사용할 수 있게 해주시겠습니까?"와 같은 페어링을 제안할 수 있습니다.

 

4. 실전 사례로 배우는 양보와 페어링 기법

사례 1: 연봉 협상 성공기

연봉 협상은 직장인이라면 누구나 마주하는 중요한 협상입니다. A씨는 15% 인상을 목표로 했지만, 회사의 상황이 여의치 않았습니다. 그는 전략적 양보와 페어링 기법을 활용했습니다:

1. 양보 전략: 연봉 인상률을 15%에서 10%로 낮추겠다고 양보했습니다.
2. 페어링 기법: "10% 인상에 동의하는 대신, 주 1회 재택근무와 업무 관련 교육 지원을 해주시면 어떨까요?"

결과적으로 A씨는 금전적 보상은 다소 낮아졌지만, 업무 환경 개선과 자기계발 기회를 얻어 전반적인 직무 만족도가 크게 향상되었습니다.

 

사례 2: 비즈니스 계약 협상

중소기업 B사는 대기업과의 납품 계약에서 단가 인하 압박을 받았습니다. 그들은 다음과 같은 전략을 사용했습니다:

1. 양보 전략: 단가를 5% 낮추는 것에 동의했습니다.
2. 페어링 기법: "단가 인하에 동의하는 대신, 3년 장기 계약과 분기별 최소 주문량 보장을 요청드립니다."

이 협상으로 B사는 단기적으로는 수익이 다소 감소했지만, 안정적인 매출을 보장받아 장기적으로 더 큰 이익을 얻었습니다.

 

5. 일상에서 바로 적용할 수 있는 협상 팁

1) 협상 전 철저한 준비하기

• BATNA(최선의 대안) 준비: 협상이 결렬될 경우 차선책은 무엇인지 미리 생각해둡니다.
• 상대방 리서치: 상대방의 니즈, 제약사항, 협상 스타일을 미리 파악합니다.
• 목표 설정: 최소 목표, 타겟 목표, 이상적 목표 세 단계로 설정합니다.

2) 감정이 아닌 이성으로 접근하기

• 감정적 반응을 자제하고 객관적 사실에 기반한 논의를 합니다.
• "이것은 개인적인 문제가 아니라 비즈니스 결정입니다"라는 마인드셋을 유지합니다.

3) 적극적 경청 훈련하기

• 상대방의 말을 중간에 끊지 않고 경청합니다.
• 들은 내용을 요약해 반복함으로써 이해했음을 보여줍니다.
• 상대방의 말 뒤에 숨은 진짜 니즈를 파악하려고 노력합니다.

4) 창의적 대안 제시하기

• 단순한 가격 협상이 아닌, 다양한 가치를 고려한 패키지를 제안합니다.
• "이것 아니면 저것"이 아닌 "이것과 저것의 다양한 조합"을 생각합니다.

협상은 단순히 이기고 지는 게임이 아니라 서로의 니즈를 충족시키는 창의적인 문제 해결 과정입니다. 양보 전략과 페어링 기법을 통해 단기적인 이익보다는 장기적인 관계와 이익을 추구한다면, 진정한 협상의 달인이 될 수 있습니다.

 

오늘부터 여러분의 일상 속 작은 협상에서부터 이 기법들을 적용해보세요. 상사와의 업무 조율, 동료와의 역할 분담, 심지어 가족과의 대화에서도 양보와 페어링 기법은 놀라운 결과를 가져올 것입니다.

 

진정한 협상의 성공은 내가 승리하는 것이 아니라, 모두가 만족하는 결과를 이끌어내는 것임을 기억하세요.